做品牌，難！做領(lǐng)先品牌，更難！中小企業(yè)做領(lǐng)先品牌，更是難上加難！一沒(méi)錢(qián),二沒(méi)人，三沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，四沒(méi)資源，五沒(méi)機(jī)會(huì)，對(duì)于在夾縫中生存的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想率先走出困境，堅(jiān)持做自己的品牌，做自己的樣板市場(chǎng)無(wú)疑是一種上佳是選擇。

樣板市場(chǎng)，也稱(chēng)為企業(yè)的“臉面”市場(chǎng)，或者說(shuō)是“榜樣”市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)的打造，不僅可以全面展示一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和超前的運(yùn)作思路，而且，企業(yè)還可以借助樣板市場(chǎng)的力量，起到“星星之火，可以燎原”的影響和帶動(dòng)作用，因此，樣板市場(chǎng)的打造，是企業(yè)快速成長(zhǎng)的“起跳板”，也是其發(fā)展過(guò)程中的必然選擇。

史玉柱曾在第一季的《贏在中國(guó)》說(shuō)：“樣板市場(chǎng)快不得，全國(guó)市場(chǎng)慢不得”。 一語(yǔ)道破打造樣板市場(chǎng)所需要的張弛有道。

樣板市場(chǎng)是企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的最優(yōu)化探索。下面，歐賽斯通過(guò)一些案例，來(lái)一起看下樣板市場(chǎng)打造對(duì)于企業(yè)的價(jià)值。

腦白金的樣板市場(chǎng)打造之路

腦白金最初以選擇江陰為樣板市場(chǎng)，邊調(diào)研邊調(diào)整，最終成功復(fù)制到全國(guó)，創(chuàng)造了從50萬(wàn)到13億的躍升奇跡。

1998年5月份，腦白金正式問(wèn)世。因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，同時(shí)也為了避免可能存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，腦白金的第一個(gè)市場(chǎng)選擇在無(wú)錫江陰一個(gè)小縣城。在江陰第一次試銷(xiāo)前，史玉柱創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍對(duì)腦白金未來(lái)的市場(chǎng)同樣心里沒(méi)底，以為需要至少10年的時(shí)間才能創(chuàng)建一個(gè)領(lǐng)先品牌。市場(chǎng)測(cè)試的成功讓史玉柱看到了希望的曙光。

經(jīng)營(yíng)江陰市場(chǎng)時(shí)，史玉柱以技術(shù)員的身份和一幫老頭老太太聊天，贈(zèng)送腦白金，詢(xún)問(wèn)療效情況，收集消費(fèi)信息，最后反饋的效果相當(dāng)好。第一輪試銷(xiāo)做完之后，史玉柱手里就已經(jīng)沒(méi)有任何資金了，無(wú)奈之下向朋友借了50萬(wàn)元，隨后花了10萬(wàn)元在江陰大打廣告，由于力度大，很快就產(chǎn)生了異常熱烈的市場(chǎng)效應(yīng)，腦白金成為江陰家喻戶(hù)曉的保健品。

挾江陰成功之勢(shì)，腦白金的影響通過(guò)傳播很快的影響到了周邊的無(wú)錫等地。史玉柱用江陰賺的錢(qián)、總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)、論證的模式、訓(xùn)練的團(tuán)隊(duì)，1998年開(kāi)始正式啟動(dòng)無(wú)錫市場(chǎng)，很快無(wú)錫的月銷(xiāo)售額過(guò)了80萬(wàn)元。隨后，史玉柱又用無(wú)錫賺的錢(qián)啟動(dòng)南京、常州、蘇州和吉林四個(gè)市場(chǎng)，這四個(gè)城市在第二個(gè)月就開(kāi)始賺錢(qián)了。在南京、無(wú)錫成為區(qū)域領(lǐng)先品牌之后，史玉柱因勢(shì)利導(dǎo)，開(kāi)始著手啟動(dòng)整個(gè)江蘇省及緊鄰江蘇的上海、浙江。史玉柱僅用了一年多的時(shí)間就把全國(guó)市場(chǎng)順利拿下。

樣板市場(chǎng)戰(zhàn)略無(wú)往而不勝

無(wú)獨(dú)有偶，王老吉，最初選擇浙南區(qū)域作為樣板市場(chǎng)，借助當(dāng)?shù)卦械臎霾柘M(fèi)習(xí)慣，迅速建立起區(qū)域市場(chǎng)的品牌定位認(rèn)知，并在樣板市場(chǎng)獲得銷(xiāo)量的極大提升，并不斷其他市場(chǎng)追加投入，滾動(dòng)發(fā)展。

今麥郎的前身-華龍方便面最初作為一個(gè)資源投入能力有限的中小型企業(yè)，沒(méi)有像很多企業(yè)一樣盲目擴(kuò)張，而是聚焦河北市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，搶占河北的二三線市場(chǎng)，有效占領(lǐng)了農(nóng)村市場(chǎng)，打造了區(qū)域的盈利模式，最終帶動(dòng)了渠道商家的代理熱情，華龍面穩(wěn)步進(jìn)入發(fā)展快車(chē)道。

樣板市場(chǎng)打造方法

一個(gè)品牌標(biāo)準(zhǔn)化的CIS系統(tǒng)是樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)，需要首先將統(tǒng)一的可辨識(shí)的品牌視覺(jué)形象落地，從包裝、門(mén)店等等方面統(tǒng)一表達(dá)，樣板市場(chǎng)區(qū)域雖小，確實(shí)戰(zhàn)略性的動(dòng)作，沒(méi)有差異化的形象表達(dá)，樣板市場(chǎng)消費(fèi)者的認(rèn)知就沒(méi)有載體。

歐賽斯認(rèn)為，企業(yè)樣板市場(chǎng)的打造應(yīng)該遵循六定法則：

1、定區(qū)域，即確定樣板市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。

2、定市場(chǎng)，即準(zhǔn)樣板市場(chǎng)的選擇和定位。

3、定目標(biāo)，即樣板市場(chǎng)要承擔(dān)哪些戰(zhàn)略重任。

4、定產(chǎn)品，即由哪些產(chǎn)品組合來(lái)完成這些目標(biāo)和任務(wù)。

5、定人員，即由誰(shuí)來(lái)完成樣板市場(chǎng)的打造，承擔(dān)哪些職責(zé)。

6、定營(yíng)銷(xiāo)，即樣板市場(chǎng)打造要采用哪種營(yíng)銷(xiāo)策略

選定樣板市場(chǎng)至關(guān)重要，但在這里沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，在面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)或大區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，樣板市場(chǎng)要遵循“代表性原則”，企業(yè)在選擇樣板市場(chǎng)要結(jié)合自身的實(shí)力和產(chǎn)品的特點(diǎn)，綜合參考所選擇的樣板市場(chǎng)與產(chǎn)品的匹配度，同時(shí)樣板市場(chǎng)自身還應(yīng)具有區(qū)域代表性，這樣才便于向近似特性的兄弟區(qū)域進(jìn)行推廣。

樣板市場(chǎng)的意義不在于本身的市場(chǎng)效果，而是在于能否快速有效的把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。我們回歸樣板市場(chǎng)意義的本原，是想通過(guò)樣板市場(chǎng)摸索出全新盈利模式的操作方法，繼而將成功的經(jīng)驗(yàn)在銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)中廣泛推廣，核心在于經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)驗(yàn)積累和迭代更新， 形成可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

轟動(dòng)效應(yīng)本身往往具有很多限制性條件才能達(dá)成，因此往往不能具備很強(qiáng)的復(fù)制性。而盈利模式的基礎(chǔ)動(dòng)作才是可復(fù)制性的，而“可復(fù)制性”是樣板市場(chǎng)操作的一個(gè)至關(guān)重要的原則，一味的追求樣板市場(chǎng)的轟動(dòng)效果，為此付出高額的成本，卻發(fā)現(xiàn)積淀下來(lái)的方案不具備廣泛推廣的適用性，這也就背離了樣板市場(chǎng)的宗義。因?yàn)?/span>，歐賽斯認(rèn)為，樣板市場(chǎng)的打造，穩(wěn)比快更重要，系統(tǒng)性比跳躍性更重要，模塊化比個(gè)性化更重要。