近年來(lái)，新零售快速發(fā)展促使中國(guó)零售業(yè)迎來(lái)新一輪的顛覆性變革，為傳統(tǒng)零售企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者提供了新的機(jī)遇和動(dòng)能。

要理解新零售，就要先明白什么是零售，零售的本質(zhì)永遠(yuǎn)離不開“人貨場(chǎng)”這三個(gè)基本要素。零售是把人和貨連在一起的場(chǎng)。新零售就是效率更高的零售。

新零售是一場(chǎng)效率革命

互聯(lián)網(wǎng)電商之所以能挑戰(zhàn)線下零售，就是因?yàn)樵?/span>“人貨場(chǎng)”這三大零售要素中取得了更高的效率。面對(duì)新的挑戰(zhàn)，將線上線下的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造更高效率的零售，就是新零售的使命。

利用新技術(shù)，提升這個(gè)時(shí)代的零售效率，主要有三大邏輯：

1）用數(shù)據(jù)賦能，提升場(chǎng)的效率；

2）用坪效革命，提升人的效率；

3）用短路經(jīng)濟(jì)，提升貨的效率。

人是一切商業(yè)活動(dòng)的起點(diǎn)，是消費(fèi)者獲益，零售當(dāng)然也不例外。人，對(duì)于零售來(lái)說(shuō)，是起點(diǎn)。人通過(guò)場(chǎng)與貨產(chǎn)生聯(lián)系。

每個(gè)活生生的消費(fèi)者，來(lái)到商業(yè)中心，都是帶著不同的背景、訴求、情緒和消費(fèi)能力來(lái)的。本文，歐賽斯商業(yè)思考就從人的角度，帶大家探究下如何提高零售效率。

新零售中的坪效革命

從如何提高零售效率上來(lái)講，最根本的取決于四個(gè)維度“流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率”；

銷售漏斗公式 - 銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購(gòu)率

從這個(gè)公式來(lái)看，右邊的數(shù)字越大越好。不過(guò)銷售漏斗公式可以用來(lái)衡量銷售額，卻無(wú)法衡量銷售的效率；評(píng)價(jià)新零售的效率提升效果如何，還要看均攤到每平方米店鋪面積上的銷售額，就是零售快消行業(yè)通用的“坪效”概念：坪效=（流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購(gòu)率）/店鋪面積。

美國(guó)調(diào)研公司CoStar的報(bào)告顯示，蘋果中國(guó)零售店每平方英尺，可以為蘋果貢獻(xiàn)將近40萬(wàn)的銷售額。坪效僅次于蘋果零售店的是葉國(guó)富的名創(chuàng)優(yōu)品，單平米坪效將近30萬(wàn)；再次之是雷軍的小米之家，單平米月度坪效高達(dá)24萬(wàn)，是傳統(tǒng)手機(jī)店的幾十倍。

但是線下不同業(yè)態(tài)都有自己無(wú)法突破的坪效極限，無(wú)論再怎么努力，每平方米創(chuàng)造的年收入都提高不了，這就形成來(lái)不同地段養(yǎng)不同的業(yè)態(tài)，層次分明的格局，坪效的極限也極大限制了傳統(tǒng)線下零售的發(fā)展空間。我們能做的就是通過(guò)用戶思維和產(chǎn)品思維，盡量接近坪效極限。

以小米為例，從2016年才開始探索線下新零售的小米，年坪效27萬(wàn)元，意味著在全球范圍內(nèi)的電子制造科技產(chǎn)品零售行業(yè)，小米的坪效幾乎僅次于蘋果。雖是進(jìn)入線下零售的新手，但其零售的效率讓很多同行都望其項(xiàng)背。

下面我們以在坪效方面做的出色的小米為例，看如何從銷售漏斗的四個(gè)要素上提高效率：

1. 匯聚流量

觸點(diǎn)升級(jí)。任何一種零售都必須有與消費(fèi)者的觸點(diǎn)，觸點(diǎn)是銷售漏斗被觸發(fā)的地方，從每一個(gè)觸點(diǎn)進(jìn)入銷售漏斗的人，都構(gòu)成了流量。

我們應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)，根據(jù)流量去建立自己的場(chǎng)，流量在哪，場(chǎng)就在哪。比如，通過(guò)在核心商圈選址，能給店鋪帶來(lái)更大的自然流量。

以小米之家為例：小米之家起初開在寫字樓里，一般只有產(chǎn)品的粉絲才會(huì)去，人少?zèng)]流量。現(xiàn)在的小米之家，為了獲得自然流量，會(huì)選在核心商圈，對(duì)標(biāo)快時(shí)尚品牌。手機(jī)是低頻消費(fèi)產(chǎn)品，一兩年才買一次，選擇開在商業(yè)中心最繁華的地段，其實(shí)就是利用了自然流量，流量夠大，銷售量自然會(huì)跟著變大。

1. 提高轉(zhuǎn)化率

多品類融合

如果小米之家僅僅賣手機(jī)這一單一品類，毫無(wú)疑問(wèn)門店進(jìn)客數(shù)量會(huì)減少，復(fù)購(gòu)率也難以提高。小米之家以手機(jī)為中心，向手機(jī)周邊、智能硬件和生活耗材擴(kuò)展，通過(guò)多品類融合，形成高頻消費(fèi)的零售業(yè)態(tài)，產(chǎn)品之間可互相引流，比如買小米手環(huán)的顧客，也可能去購(gòu)買小米體重秤，這樣客單價(jià)也提升了。

多品類融合的另一個(gè)例子就是名創(chuàng)優(yōu)品，如果說(shuō)蘋果是走高端路線，產(chǎn)品客單價(jià)高，隨便賣幾百臺(tái)手機(jī)，坪效就提上來(lái)了，那名創(chuàng)優(yōu)品，客單價(jià)只有幾塊錢，幾十平米的店，客流人滿為患，靠的其實(shí)就是幾千SKU的產(chǎn)品融合。

爆品戰(zhàn)略+大數(shù)據(jù)選品

爆品戰(zhàn)略可以提高產(chǎn)品的靜效力，一件品質(zhì)好又便宜的商品，能帶來(lái)更大的轉(zhuǎn)化率。通過(guò)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)選品，賣暢銷品，也可以大大提高用戶的轉(zhuǎn)化率。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，起步電商的小米利用積累的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)指導(dǎo)選品，甚至具體到安排在不同地域小米之家門店的選品。比如，小米通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，河南用戶買電飯煲的特別多，那么河南線下的小米之家鋪貨時(shí)，電飯煲就一定會(huì)上的。進(jìn)而，河南小米之家的坪效，就可以進(jìn)一步提高。

1. 復(fù)購(gòu)率

在零售行業(yè)提高復(fù)購(gòu)率的一個(gè)通用方法就是建立會(huì)員制，讓用戶不停地買。通過(guò)會(huì)員提高客戶的粘性，在交易之外，與消費(fèi)者建立持續(xù)互動(dòng)的關(guān)系。

2. 客單價(jià)

提高客單價(jià)的方法，可以利用大數(shù)據(jù)分析，洞察消費(fèi)者購(gòu)買行為及習(xí)慣，進(jìn)行產(chǎn)品高效組合與陳列，以提高連帶率，增加體驗(yàn)感，進(jìn)而提高客單價(jià)。

商業(yè)世界不管有多少種變化，有一個(gè)方向永遠(yuǎn)不會(huì)變，就是商業(yè)效率的提升。新零售，就是更高效率的零售。我們需要通過(guò)線上線下的一切方法，提高效率，突破“坪效極限”。