企業(yè)家每年有上百個(gè)動(dòng)作可以做，但企業(yè)家常常陷于企業(yè)的內(nèi)部，時(shí)間會(huì)屬于別人，會(huì)陷于行政性事物，企業(yè)家中80%的時(shí)間在忙于20%無(wú)價(jià)值的常規(guī)動(dòng)作，德魯克說(shuō)“企業(yè)利潤(rùn)在外部，內(nèi)部只有成本”。

企業(yè)中創(chuàng)造價(jià)值的往往是關(guān)鍵性動(dòng)作，集中力量辦大事，在關(guān)鍵性的地方贏取關(guān)鍵性的增長(zhǎng)勢(shì)能。

例如我國(guó)預(yù)制菜行業(yè)，已初具規(guī)模，市場(chǎng)規(guī)模約為2100億元，到2025年行業(yè)規(guī)模有望增長(zhǎng)至 6000 億左右。正處黃金賽道。

但群雄蜂起，格局未定。存在地域特征明顯、參與者眾多、行業(yè)集中度低、規(guī)模以上企業(yè)較少等特點(diǎn)，銷售模式陷入頻繁價(jià)格戰(zhàn)。加之2021年疫情反復(fù)爆發(fā)，速凍預(yù)制肉品行業(yè)業(yè)務(wù)深受影響，但易太在歐賽斯的助力下，確定了“暢銷菜戰(zhàn)略”，業(yè)務(wù)緊鑼密鼓地開(kāi)展，銷量突飛猛進(jìn)，甚至斷貨！

“暢銷菜戰(zhàn)略”為何如此魔力？具體怎么做的？

一起來(lái)看！

01 易太品牌超級(jí)記憶系統(tǒng)打造

歐賽斯幫助易太樹(shù)立全新的“暢銷菜”品牌形象，重新升級(jí)了品牌VI系統(tǒng)，從視覺(jué)端拔高競(jìng)爭(zhēng)緯度。

·品牌LOGO

找出行業(yè)最具勢(shì)能的認(rèn)知母體并將之超級(jí)符號(hào)化。超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)濃縮的記憶單元，超級(jí)符號(hào)的本質(zhì)是關(guān)聯(lián)既有認(rèn)知，調(diào)動(dòng)認(rèn)知原力，找出行業(yè)的認(rèn)知母體，占領(lǐng)行業(yè)公共大符號(hào)并私有化成為品牌資產(chǎn)。

易太新舊logo對(duì)比

易太之前的超級(jí)符號(hào) - 品牌logo，圖形太通販，不具備專屬個(gè)性，沒(méi)有表達(dá)含義，缺少認(rèn)知和共鳴。

餐飲行業(yè)廚師帽是廚師的最典型特征，金廚又是整個(gè)行業(yè)最高榮譽(yù)的象征，我們選擇了貪吃的金廚帽作為符號(hào)設(shè)計(jì)雛形，選擇金色的廚師帽作為易太品牌超級(jí)符號(hào)是戰(zhàn)略落地成功的第一步。

·品牌語(yǔ)言釘

一句可以賣貨的超級(jí)口號(hào)，創(chuàng)建品類唯一性：“易太，就是暢銷菜！”。

易太 - 將品牌名融入到廣告語(yǔ)中，不斷反復(fù)強(qiáng)調(diào)，加深記憶；

暢銷菜 - 本質(zhì)訴求，對(duì)接B端、C端客戶的本質(zhì)需求。

·品牌超級(jí)色彩

易太超級(jí)色彩戰(zhàn)略：速凍行業(yè)品牌眾多，紅色、橙色、綠色等各種顏色都有人用，但競(jìng)爭(zhēng)品牌用色特點(diǎn)都是高純高飽和，艷麗到有些俗氣，我們選擇了更有高級(jí)感的綠色搭配金色來(lái)應(yīng)用彰顯易太產(chǎn)品的品質(zhì)感和檔次，在凍品終端嘈雜的色彩氛圍中可以一眼被識(shí)別，讓全行業(yè)色彩成為我們的背景。

·戰(zhàn)略花邊

彰顯規(guī)模感無(wú)處不在的戰(zhàn)略花邊，建立范式霸權(quán)。我們以金廚帽與貪吃嘴兩個(gè)設(shè)計(jì)元素的無(wú)限回復(fù)，形成易太獨(dú)有的戰(zhàn)略花邊，井井有條、可大可小，可自由鋪設(shè)到任意一個(gè)品牌觸點(diǎn)，無(wú)處不在。

戰(zhàn)略花邊的目的是，在終端呈現(xiàn)規(guī)模感及大牌感，經(jīng)銷商在凍品市場(chǎng)到處看到易太的人、易太的廣告、張貼；在冰箱中首先看到易太的產(chǎn)品；路上到處都是易太的車；打開(kāi)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，一看都是易太的。

·主KV

騰格爾作為形象代言人是易太重要品牌資產(chǎn)之一，將易太原騰格爾的品牌資產(chǎn)與新金廚帽戰(zhàn)略花邊結(jié)合，形成品牌資產(chǎn)的無(wú)縫傳遞及持續(xù)積累。

02 暢銷品策略

在產(chǎn)品端，歐賽斯認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值比產(chǎn)品購(gòu)買理由更接近于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的本質(zhì)，一個(gè)爆品家族是在同一個(gè)品牌價(jià)值平臺(tái)上不同的產(chǎn)品價(jià)值挖掘，既有共性的品牌價(jià)值，又有各自強(qiáng)力的產(chǎn)品價(jià)值的體系。

速凍預(yù)制肉品行業(yè)一直是“單品策略”，各家都有各家優(yōu)勢(shì)大單品，易太食品行業(yè)兩大單品分別是蠔油牛柳和醬香脆口條，尤其是蠔油牛柳，是行業(yè)的領(lǐng)軍單品！也是易太食品的戰(zhàn)略級(jí)大單品！

2021年易太食品的產(chǎn)品動(dòng)作：持續(xù)夯實(shí)蠔油牛柳行業(yè)地位，第三支過(guò)億單品打造，及其他暢銷品相價(jià)值深度提煉。

——蠔油牛柳：

易太食品的蠔油牛柳能做到行業(yè)領(lǐng)先地位，必然有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，從片形、口感、口味、固形物含量等等都極具優(yōu)勢(shì)。2021年易太食品在蠔油牛柳的出品層面持續(xù)深度精進(jìn)，從四大維度加強(qiáng)單品優(yōu)勢(shì)：

①更少添加更健康：真牛真經(jīng)典；

②少粉少漿更美味：口感更佳；

③炒煎涮煮更百搭：菜品百變；

④提質(zhì)不提價(jià)更超值：性價(jià)比爆款。

搭配終端蠔油牛柳落地物料以及易太銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的行動(dòng)力，易太蠔油牛柳地位更加穩(wěn)固。

——首抓扇子骨：

如果一個(gè)企業(yè)僅有兩個(gè)大單品，是否能夠建立起行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘？很顯然，是不夠的！行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的時(shí)刻，必須要打造其他可以扛起銷量、打通渠道通路的單品，培養(yǎng)產(chǎn)品的“可打群架”能力。

在易太眾多的產(chǎn)品中，我們從四大維度反向篩選有暢銷潛質(zhì)的單品：市場(chǎng)上客戶的反饋，銷售人員反饋，大數(shù)據(jù)分析下全國(guó)的暢銷彩票及易太有研發(fā)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，最終我們把目光確定在了“首抓扇子骨”。

易太首抓扇子骨優(yōu)勢(shì)明顯，選料優(yōu)質(zhì)整齊，根根不低于11cm，帶肉率高于競(jìng)品，而帶肉率和品相整齊又是餐飲后廚的強(qiáng)烈需求。這樣出品的菜品賣相好，肉感足，這對(duì)易太的首抓扇子骨是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)！ 

點(diǎn)get到了就要抓?。?nbsp;

根根精挑細(xì)選，整齊劃一，第一時(shí)間給人什么樣的聯(lián)想？121，齊步走。121第一時(shí)間在腦海里回想，121是數(shù)一數(shù)二，121是整齊劃一。 

歐賽斯為易太食品打造了第三只過(guò)億大單品——首抓扇子骨，成功打擊了競(jìng)品在市場(chǎng)上的壟斷形式，并作為超級(jí)彈藥在六大戰(zhàn)區(qū)中的某幾個(gè)區(qū)域成為了區(qū)域性大單品，提升全盤銷量。

基于餐飲客戶對(duì)毛利率的高關(guān)注，對(duì)暢銷菜譜的高關(guān)注，易太在產(chǎn)品研發(fā)部之外，特別設(shè)立了研究產(chǎn)品菜譜應(yīng)用廚務(wù)部，協(xié)助渠道為餐飲客戶提供菜品解決方案。

建立“暢銷菜研究院”，研發(fā)層面集結(jié)高校+科研院所+研發(fā)人員以及名廚大師+廚務(wù)顧問(wèn)+善廚俱樂(lè)部注冊(cè)廚師兩大類研發(fā)人才打造出能夠迎合市場(chǎng)需求的“暢銷菜”。

03 暢銷事實(shí)認(rèn)證策略

有了統(tǒng)一的視覺(jué)形象，挖掘產(chǎn)品價(jià)值后，歐賽斯幫助易太建立了一系列的品牌戰(zhàn)略落地配稱，第一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作就是要廣而告之易太的暢銷事實(shí)。

易太食品聯(lián)合了國(guó)內(nèi)權(quán)威的歐睿認(rèn)證機(jī)構(gòu)為易太做了暢銷認(rèn)證動(dòng)作，獲得了“速凍預(yù)制紅肉中式餐飲渠道全國(guó)銷售額領(lǐng)先”的榮譽(yù)，這是鎖定易太行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位，驅(qū)動(dòng)行業(yè)進(jìn)一步向易太集中的關(guān)鍵性動(dòng)作。在拿下認(rèn)證的第一時(shí)間，歐賽斯就為易太的銷售人員設(shè)計(jì)了暢銷事實(shí)終端五件套，搭配易太銷售人員強(qiáng)大的執(zhí)行力開(kāi)展了市場(chǎng)搶位行動(dòng)，一夜之間全國(guó)主流區(qū)域、產(chǎn)品主流市場(chǎng)都能看到易太的暢銷事實(shí)！

暢銷事實(shí)認(rèn)證策略的運(yùn)用

·市場(chǎng)地位聲明的價(jià)值

對(duì)領(lǐng)軍企業(yè)

強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者地位，鞏固護(hù)城河；品牌形象更新，建立消費(fèi)者認(rèn)知。

對(duì)腰部企業(yè)

在細(xì)分賽道發(fā)力，確立優(yōu)勢(shì)特色；品牌形象升級(jí)實(shí)現(xiàn)彎道超車。

對(duì)新興企業(yè)

以新概念切入市場(chǎng)，獲得先行者優(yōu)勢(shì)。

占領(lǐng)客戶心智

消費(fèi)者、經(jīng)銷商、渠道商以及產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中其他合作伙伴。

認(rèn)證暢銷釋放的競(jìng)爭(zhēng)信號(hào)，10個(gè)占了9個(gè)。

04 暢銷聯(lián)盟策略

渠道戰(zhàn)役中，布局重點(diǎn)動(dòng)作是經(jīng)銷商集結(jié)，打造“暢銷聯(lián)盟”。

暢銷聯(lián)盟本質(zhì)上是資源圈地。

暢銷聯(lián)盟的目的是建立第二關(guān)系點(diǎn)。 

與競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)根本上是渠道的競(jìng)爭(zhēng)，特別是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的競(jìng)爭(zhēng)。

于是，易太暢銷聯(lián)盟，打出口號(hào)：暢銷五加五，提升鈔能力。

暢銷聯(lián)盟通過(guò)硬激勵(lì)+軟賦能的雙重賦能模式，與核心經(jīng)銷商建立強(qiáng)綁定的粘性，使得溝通更加快捷有效。將經(jīng)銷商作為廠家職能的延伸，核心經(jīng)銷商不是以第三方的身份，而是作為廠家的代表來(lái)經(jīng)營(yíng)下游客戶，大大將強(qiáng)了對(duì)渠道末端中間商的控制，監(jiān)管與溝通，從而增強(qiáng)了渠道動(dòng)力，提升了渠道活力。

五個(gè)鋪面計(jì)劃——終端餐飲精細(xì)化開(kāi)拓

渠道配稱之五大鋪面計(jì)劃：線下渠道深耕及下沉，提升渠道能力，加大市場(chǎng)覆蓋，新輪發(fā)力啟動(dòng)。

①戰(zhàn)略性大區(qū)劃分：目前屬于自然增長(zhǎng)形成的原生市場(chǎng)分布，需要形成戰(zhàn)略性的大區(qū)劃分，形成進(jìn)攻性市場(chǎng)布局。以點(diǎn)帶面：每個(gè)大區(qū)建立標(biāo)桿市場(chǎng)，輻射周邊；

②深度扁平化渠道：廠家直控，走增值經(jīng)銷商模式，帶領(lǐng)從配送商升級(jí)為增值服務(wù)商，強(qiáng)銷售，強(qiáng)營(yíng)銷；（比競(jìng)品更早從原先的1批2批向增值經(jīng)銷轉(zhuǎn)型）

③區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略：重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)建立成標(biāo)桿市場(chǎng)，集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，通過(guò)一線多點(diǎn)和一線一點(diǎn)的結(jié)合，強(qiáng)化銷售渠道的廣度和深度；

④銷售終端打造：5個(gè)鋪面的銷售終端打造，區(qū)域經(jīng)理必須帶著區(qū)域增值經(jīng)銷商完成5個(gè)鋪面工作，做到鋪大眾餐飲、鋪團(tuán)餐、鋪宴席、鋪鄉(xiāng)廚、鋪酒店。

終端營(yíng)銷百千萬(wàn)工程

終端是銷售發(fā)生最后100米，是銷售的決戰(zhàn)地。

終端活動(dòng)的本質(zhì)是提升終端的流速，因?yàn)榍蓝枷矚g賣流速更高的產(chǎn)品，哪怕只有10%的差異，時(shí)間累積就是壓倒性的優(yōu)勢(shì)。

終端活動(dòng)的根本目的是通過(guò)流速提升，占領(lǐng)終端貨架這個(gè)稀缺資源，最好的終端活動(dòng)往往是終端銷售冠軍做的活動(dòng)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的速凍調(diào)理品市場(chǎng)，全新戰(zhàn)略和超級(jí)視覺(jué)系統(tǒng)打造完畢后，需要大規(guī)模的迅速宣發(fā)！易太“百千萬(wàn)計(jì)劃”的宗旨就是通過(guò)統(tǒng)治力的終端營(yíng)銷活動(dòng)，帶來(lái)統(tǒng)治力的終端銷售效果。萬(wàn)店形象、千家試吃和百城巡展，迅速大規(guī)模的將易太的全新戰(zhàn)略和視覺(jué)告知給渠道，快速的占領(lǐng)終端的各個(gè)品牌觸點(diǎn)。

從終端門店到廚師試吃，沿著鏈接餐飲客戶的關(guān)鍵觸點(diǎn)，進(jìn)行體系化的品牌感官地圖部署，這就是易太百千萬(wàn)工程的精髓：渠道鋪到一個(gè)地方，巡展就到一個(gè)地方；巡展到一個(gè)地方，鋪面就到一個(gè)地方；鋪面到一個(gè)地方，試吃就到一個(gè)地方；試吃到一個(gè)地方，終端自媒體化工程就到一個(gè)地方。

經(jīng)過(guò)易太品牌戰(zhàn)略的落地、運(yùn)營(yíng)配稱子策略展開(kāi)及兩大戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)落地，易太在品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)的當(dāng)月就取得了速凍預(yù)制肉品當(dāng)月銷售冠軍的佳績(jī)。

而后，易太食品獲得了“2020年速凍預(yù)制紅肉中式餐飲渠道全國(guó)銷售額領(lǐng)先”殊榮，這一殊榮也是易太品牌戰(zhàn)略“易太就是暢銷菜”的有力證明！這是權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)了2020年行業(yè)全面數(shù)據(jù)得出的暢銷結(jié)論，這對(duì)渠道來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一枚重磅炸彈，直接在客戶心里為易太的品牌占領(lǐng)炸出半壁江山！

小結(jié)：“易太就是暢銷菜”戰(zhàn)略，看似簡(jiǎn)單的一句話，蘊(yùn)藏著一系列先勝而后戰(zhàn)的策略體系。表面上看，只是切割了市場(chǎng)的某個(gè)部分。但暢銷菜事實(shí)上是整個(gè)市場(chǎng)的大盤，暢銷菜定位事實(shí)上占據(jù)的是整個(gè)速凍預(yù)制肉品、預(yù)制菜肴行業(yè)的主體。

“易太就是暢銷菜”，它是一個(gè)核心價(jià)值點(diǎn) ，一句購(gòu)買理由，一個(gè)語(yǔ)言系統(tǒng)，一個(gè)超級(jí)符號(hào)，一個(gè)超級(jí)戰(zhàn)略，一個(gè)暢銷菜產(chǎn)品家族，一個(gè)暢銷菜產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)對(duì)金牌底味預(yù)制肉品類別的心智占領(lǐng)、話語(yǔ)霸權(quán)、市場(chǎng)壟斷和產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，一個(gè)生態(tài)，將開(kāi)啟一個(gè)暢銷菜速凍預(yù)制肉品的全新時(shí)代！

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