【一切生意，都是流量的生意】

生意營(yíng)銷(xiāo)策劃的邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，“把貨賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)”不是嗎？說(shuō)起容易做時(shí)難，消費(fèi)者不是那么容易就買(mǎi)單的，這里面有一系列的門(mén)道。歐賽斯作為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，我們認(rèn)為：從消費(fèi)者聽(tīng)過(guò)路過(guò)一家門(mén)店、一個(gè)貨架，到拿起一個(gè)包裝，再看看價(jià)格，決定買(mǎi)或是不買(mǎi)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都要注意。如果從顧客臨門(mén)到買(mǎi)單的整條動(dòng)線(xiàn)都能設(shè)計(jì)的很棒，你的生意就不愁了。宜家有 “迷宮式”的動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)，幾乎令消費(fèi)者無(wú)法錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)角落，還有隨處可見(jiàn)和很能夠激發(fā)人們購(gòu)買(mǎi)欲望的消費(fèi)提示和促銷(xiāo)物料。

宜家會(huì)強(qiáng)制顧客從最高的那層展間開(kāi)始逛，先讓你親身體驗(yàn)一下各種家居場(chǎng)景的設(shè)計(jì)方案，然后逐層下樓購(gòu)買(mǎi)零散的小件生活用品，然后下樓經(jīng)過(guò)自提區(qū)，最后才是收銀線(xiàn)。整個(gè)流程，全在宜家的掌控之內(nèi)。

【生意不分線(xiàn)上線(xiàn)下，都需要體驗(yàn)+促單】

盡管中國(guó)電子商務(wù)發(fā)達(dá)，但宜家直到2018年才開(kāi)通電子商務(wù)的渠道，整體來(lái)說(shuō)，宜家還是以線(xiàn)下的體驗(yàn)購(gòu)物為主。我們從營(yíng)銷(xiāo)策劃角度認(rèn)為，宜家家居商場(chǎng)在動(dòng)線(xiàn)方面最厲害的大招，還不是在商場(chǎng)內(nèi)顧客的動(dòng)線(xiàn)里，而是怎么吸引顧客來(lái)，來(lái)了怎么招待這個(gè)環(huán)節(jié)的動(dòng)線(xiàn)里。宜家主要開(kāi)在大城市，大城市停車(chē)本來(lái)就難，還收費(fèi)，這是逛家居很大的痛點(diǎn)。有多大的痛點(diǎn)，就有多大的創(chuàng)意。宜家這個(gè)大招就是免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)，除了個(gè)別城市的宜家賣(mài)場(chǎng)停車(chē)收費(fèi)，絕大部分宜家的停車(chē)場(chǎng)都是免費(fèi)的，而且車(chē)位充足。此外還有免費(fèi)的兒童樂(lè)園，來(lái)宜家逛還免費(fèi)幫你帶孩子，你還有什么理由不來(lái)宜家呢？這就是引流第一關(guān)，讓顧客來(lái)！

在家居展間，特別強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)，盡可能多得展示宜家的品牌理念、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，而且店員不會(huì)來(lái)打擾你，前些年有顧客在宜家體驗(yàn)床墊的時(shí)候，睡著了。在生活用品區(qū)和家具自提區(qū)，強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)，把商品的材質(zhì)、用途形象地展示出來(lái)，讓你相信這東西就是你需要的。這個(gè)區(qū)除了商品“凳子”外，一個(gè)供顧客休息的椅子凳子都沒(méi)有，因此顧客只能加速買(mǎi)單走人。而且，宜家深諳消費(fèi)心理學(xué)，懂得“標(biāo)價(jià)”的重要性。各大商超除了促銷(xiāo)商品外常規(guī)商品的價(jià)格標(biāo)簽都小小個(gè)，家具賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店為了假裝自己很“高端”甚至商品都不標(biāo)價(jià)錢(qián)要問(wèn)了才知道，而且問(wèn)到的還不是“實(shí)價(jià)”要再砍砍。相比他們，宜家的經(jīng)商理念就高明得多了：全場(chǎng)標(biāo)明實(shí)價(jià)，節(jié)省店員人力成本。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策劃重在優(yōu)化，動(dòng)線(xiàn)優(yōu)化的本質(zhì)就是降低整個(gè)銷(xiāo)售流程的成本。整個(gè)動(dòng)線(xiàn)優(yōu)化的意義，就在于讓顧客買(mǎi)的更快、更多、更明白！