一、樣板市場(chǎng)在戰(zhàn)略定位及運(yùn)營(yíng)配稱中的位置

戰(zhàn)略定位定的是企業(yè)未來的位置，未來的位置確定了，就要根據(jù)未來的位置規(guī)劃一條行之可行的品牌戰(zhàn)略路徑，就要讓公司所有的資源朝著定位的方向集中，做好運(yùn)營(yíng)配稱，形成戰(zhàn)略協(xié)同，一步一步落實(shí)戰(zhàn)略分解動(dòng)作，減少企業(yè)的廢動(dòng)作，實(shí)際上能最大限度節(jié)省公司的成本。

運(yùn)營(yíng)配稱是驅(qū)動(dòng)品牌占據(jù)品牌定位占據(jù)某一個(gè)定位的全部運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，讓品牌與定位產(chǎn)生雙向關(guān)聯(lián)根，提到定位就能想到品牌，提到品牌就能想到定位，配稱是品牌定位能否落地的關(guān)鍵保障。

品牌戰(zhàn)略可以分為五個(gè)階段,原點(diǎn)期、擴(kuò)張期、進(jìn)攻期、防御期、撤退期；戰(zhàn)略原點(diǎn)期尚未建立起有效配稱——代表品項(xiàng)、定價(jià)策略、原點(diǎn)顧客、原點(diǎn)區(qū)域、原點(diǎn)渠道等；所以樣板市場(chǎng)打造是戰(zhàn)略原點(diǎn)期的核心策略。

二、為什么賣點(diǎn)決定銷量、試點(diǎn)決定生死

戰(zhàn)略原點(diǎn)期，面臨初認(rèn)知挑戰(zhàn)——新品類、新品牌、缺乏信任，由于消費(fèi)者的心智安全法則，使得他們很難接受新品類和新品牌。要有恰當(dāng)?shù)钠奉惷?，清晰地傳遞差異化價(jià)值，調(diào)動(dòng)關(guān)聯(lián)認(rèn)知，利用新品類的公關(guān)價(jià)值，帶著信任狀出廠，讓產(chǎn)品好賣。這個(gè)就是賣點(diǎn)決定銷量。

在戰(zhàn)略原點(diǎn)期要找到原點(diǎn)人群、原點(diǎn)區(qū)域和原點(diǎn)渠道，把品牌定位在樣板市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證，可做、能做、想做什么？把整套的營(yíng)銷模型在樣板市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證，完成市場(chǎng)拉動(dòng)-客戶轉(zhuǎn)化-利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的銷售閉環(huán)，并優(yōu)化營(yíng)銷模型。這個(gè)是試點(diǎn)決定生死。

在樣板市場(chǎng)試點(diǎn)的渠道拓展中主動(dòng)進(jìn)行渠道生態(tài)隔離，這時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素是，無論是人群、區(qū)域還是渠道，要具備高勢(shì)能。

樣板市場(chǎng)打造主要三個(gè)目的：第一個(gè)是建立商業(yè)模式，第二個(gè)是建立營(yíng)銷隊(duì)伍，第三個(gè)是建立代理商的信心。

三、樣板市場(chǎng)選擇的五大原則

1、 基地市場(chǎng)打造機(jī)會(huì)原則：樣板市場(chǎng)打造是打造基地市場(chǎng)的第一站，是基地市場(chǎng)下的第一手棋，打造樣板市場(chǎng)是瞄著基地市場(chǎng)打造來的，而基地市場(chǎng)打造總是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱、自身資源稟賦最強(qiáng)的區(qū)域展開，這樣才有機(jī)會(huì)建立基地市場(chǎng)；

2、 原點(diǎn)人群集中原則：基于品牌定位的目標(biāo)客戶群在該市場(chǎng)人群豐富，有較大的發(fā)展空間，能通過原點(diǎn)人群拉動(dòng)（如贈(zèng)送等）直接拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的銷售；

3、 信任狀構(gòu)建及勢(shì)能原則：原點(diǎn)市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)是能讓我們?cè)谑袌?chǎng)上取得第一的區(qū)域（可以是價(jià)格帶的第一，如120ml小瓶醬油；或者是高端醬油第一），成為細(xì)分市場(chǎng)第一能建立強(qiáng)有力的信任狀及勢(shì)能；

4、 銷售模型驗(yàn)證原則：前期定義的客戶觸達(dá) – 渠道鋪貨 – 陳列展示 – 銷售轉(zhuǎn)化 – 持續(xù)購(gòu)買的銷售模型得到驗(yàn)證，如腦白金江陰試點(diǎn)：客戶觸達(dá)（軟文 + 廣告） – 渠道鋪貨（小型城市只選一家經(jīng)銷商） – 陳列展示（陳列規(guī)范） – 銷售轉(zhuǎn)化 – 持續(xù)購(gòu)買

5、 資源稟賦原則：選擇的區(qū)域是具有較強(qiáng)的資源稟賦，如有鋪貨能力很強(qiáng)的經(jīng)銷商、能得到政府支持、能拿到很低的廣告折扣、對(duì)原點(diǎn)人群的飽和度攻擊強(qiáng)可執(zhí)行性，總之操作性強(qiáng)、性價(jià)比高、能快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；