信息不對稱產(chǎn)業(yè)在不同的發(fā)展階段經(jīng)常會引發(fā)檸檬市場，針對檸檬市場的危害企業(yè)家該如何做？如何識別檸檬市場，打破檸檬市場，并幫助企業(yè)在檸檬市場中突圍，保障持續(xù)發(fā)展壯大自己？以下是歐賽斯品牌戰(zhàn)略咨詢對檸檬市場的詳細闡述、分析和講解，希望企業(yè)家朋友能從中受益。

1.?檸檬市場定義

檸檬市場也稱次品市場，是指信息不對稱的市場，即在市場中，產(chǎn)品的賣方對產(chǎn)品的質(zhì)量擁有比買方更多的信息。在極端情況下，市場會止步萎縮和不存在。

2.?檸檬市場效應

在信息不對稱的情況下，往往好的商品遭受淘汰，而劣等品會逐漸占領(lǐng)市場，從而取代好的商品，導致市場中都是劣等品，這樣的市場發(fā)展態(tài)勢便被稱之為檸檬市場效應。

3.?檸檬市場案列

案例1：二手電子產(chǎn)品市場

例如顧客想買一臺二手iPhone，賣方對自己手機性能一清二楚，包括電池使用壽命、內(nèi)部芯片的損耗程度等等，而這些信息是顧客在購買時無法得知的，顧客僅能憑借試用的感覺來判斷好壞與否，所以想讓買主付高價購買比付低價購買困難的多，而真正較好的二手iPhone不可能以低價賣出，若賣主不舍得打折出售，那么只有退出市場了。這種情況下市場極易逐漸被走向檸檬市場。

案例2：綠色食品貿(mào)易

當今世界食品貿(mào)易中，食品安全問題越來越為人們所重視，人們更加關(guān)心食品的生產(chǎn)過程而不是食品本身。綠色食品相對于較不健康的食品而言，其生產(chǎn)過程更嚴格，成本也就更加高。在綠色食品消費未被教育的早期市場，就食品本身而言，從外觀從氣味等外在表現(xiàn)來看，綠色食品與普通食品并沒有太大區(qū)別，因此顧客不能分辨出哪一種是綠色食品，這也產(chǎn)生了信息不對稱問題?。所以，早期的食品市場處于完全自由貿(mào)易時，也出現(xiàn)了檸檬現(xiàn)象，不健康的食品逐漸排擠掉綠色食品。

4.?檸檬市場的危害?-?損人不利己，破壞市場規(guī)則。

這種信息不對稱，除了導致市場萎縮之外，還會引發(fā)道德危機，即利用這種優(yōu)勢，壓榨或者蒙混對方。比如在二手電子產(chǎn)品、綠色食品貿(mào)易、購買保險、內(nèi)容產(chǎn)業(yè)等市場，信息占優(yōu)的品牌，可以掌握的信息和知識遠遠高于客戶，引發(fā)蒙蔽客戶的現(xiàn)象。但是從長期看，客戶一旦意識和發(fā)覺，就會引發(fā)整個行業(yè)的“檸檬市場”現(xiàn)場，最后導致消費者的信任破產(chǎn)，市場萎縮，行業(yè)規(guī)則破壞，嚴重影響企業(yè)的健康發(fā)展環(huán)境。

5.?企業(yè)在檸檬市場中的應對策略

我們可以根據(jù)整個二手車市場的發(fā)展情況來分析檸檬市場的特性，以及企業(yè)如何破局。

案例：瓜子二手車直買網(wǎng)，打破檸檬市場成功創(chuàng)建頭部品牌

在早期二手車市場，消費者經(jīng)常被騙。一個社會問題就是一個企業(yè)商機，瓜子二手車網(wǎng)認識到二手車行業(yè)由于信息對稱造成的檸檬市場問題。因此針對行業(yè)問題，提出“沒有中間商賺差價”的發(fā)展使命，成就二手車檸檬市場的破局之道。

策略1：創(chuàng)新商業(yè)模式

瓜子搭建了一個C2C直賣平臺，對接用戶需求，實現(xiàn)兩端用戶利益最大化。而且提供上門檢測服務，交易在線上進行，速度快、效率高。相比較傳統(tǒng)的方式，能夠幫用戶提供車輛真實信息，打消交易顧慮，提供保障，節(jié)省時間和精力。

沒有中間商賺差價的瓜子會收買家成交價3%的服務費用，其中包括車輛評估檢測、銷售服務、議價和代辦過戶等服務費用。從C端需求入手，交易透明，解決了區(qū)域性限制。支付部分費用就能解決問題，消費者也很容易接受。

策略2：找到核心痛點

傳統(tǒng)二手車市場由于信息不對稱，大部分二手車買家擔心在中間商那里是不是買貴了，而瓜子抓住了消費者的痛點，買賣雙方通過線下平臺可以直接交易，相互溝通，這樣買家除了節(jié)約成本，也更能了解車的基本情況。幫買家解決了因不懂車或者信息不對稱而多花錢的問題。直擊顧客的消費心理——當消費者在考慮賣車的時候，最關(guān)心的就是多賣點錢；當消費者想買車的時候，少花點錢可以買臺好車，從而更好地解決了客戶的痛點。

策略3：重新定位

“瓜子二手車直賣網(wǎng)，沒有中間商賺差價”。簡短的一句話把產(chǎn)品和服務的定位詮釋得非常好，瓜子二手車的模式是“直賣”，其核心價值是“沒有中間商賺差價”。所以，瓜子二手車主要通過定位直賣網(wǎng)來突出自己的產(chǎn)品服務定位，讓買家能夠清楚公司的主要特色和服務，從而更好地傳達價值。

廣告標語重點傳達給客戶的信息就是買賣雙方都是個人，沒有中間商，這與傳統(tǒng)的二手車市場通過商家賣給個人是不一樣的，這樣就會給買家節(jié)約成本，同時也可以增加賣家的收入，是一種全新的市場定位和銷售模式。

策略4：價值塑造與傳播

瓜子二手車主要通過提供線下的專業(yè)評測服務來更好地保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及通過買賣雙方直接交易來更好地增強消費者體驗。瓜子二手車平臺的上架產(chǎn)品都是經(jīng)過線下專業(yè)評估師經(jīng)過200多項檢測后才可以上架的產(chǎn)品，所有證件都必須齊全合法。并且每一輛車有認證檢驗報告，在確認交易后還會進行一次詳細檢驗，從而更好地保證產(chǎn)品的質(zhì)量水平。

此外，瓜子二手車主要通過大規(guī)模的廣告投入和營銷來增強市場滲透力，推行全面立體式的營銷策略，包括電視廣告、地點廣告牌和海報，如公交站、電影院、航班LED廣告、車站、地鐵等多個品類，以及一些公共區(qū)域，現(xiàn)在幾乎到處可見各種瓜子二手車的廣告宣傳。瓜子二手車投放目標已形成電視媒體覆蓋全國、網(wǎng)絡視頻覆蓋近100個重點城市、戶外廣告覆蓋近50城的投放矩陣，并且會將部分二手車業(yè)務快速增長的三、四線城市納入投放范圍。

瓜子二手車經(jīng)過幾年的大力營銷和廣告宣傳也獲得了快速的發(fā)展，解決了信息不對稱問題，在二手車這個檸檬市場，瓜子正在大舉蠶食的傳統(tǒng)市場，打破檸檬市場，成為國內(nèi)成交量領(lǐng)先的交易平臺。

總結(jié)

歐賽斯結(jié)論：企業(yè)瞄準顧客需求，著重技術(shù)和商業(yè)模式創(chuàng)新，以及品牌打造是避開檸檬市場危害的有利手段。

產(chǎn)業(yè)在不同的發(fā)展階段由于市場的不成熟都有可能出現(xiàn)信息不對稱，只要存在著信息不對稱，就容易形成檸檬市場，從而使得次品驅(qū)逐優(yōu)品，讓次品充斥整個市場。

在檸檬市場里，企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，生產(chǎn)出質(zhì)量高于市場平均水平的產(chǎn)品，把提高產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，避免企業(yè)間惡性競爭，更不能依靠他人的創(chuàng)新成果。在提高核心競爭力的同時，也自然而然的提高了利潤。加上清晰的企業(yè)戰(zhàn)略，和品牌定位，和營銷推廣，一整套品牌營銷和經(jīng)營活動，把最真實信息和產(chǎn)品價值提供給消費者，創(chuàng)建品牌并為顧客創(chuàng)造價值，才能讓企業(yè)發(fā)展基業(yè)長青。