好公司聘用員工意在長(zhǎng)遠(yuǎn)。作為一個(gè)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)秀公司，歐賽斯認(rèn)為，人是企業(yè)生存的第一勞動(dòng)生產(chǎn)力，是企業(yè)寶貴的財(cái)富。企業(yè)要想在現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須重視對(duì)員工的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)使得員工的知識(shí)、技能、工作方法、工作態(tài)度以及工作的價(jià)值觀得到改善和提高，從而發(fā)揮出最大的潛力，推動(dòng)企業(yè)和個(gè)人的不斷進(jìn)步，以適應(yīng)不斷變化的客戶(hù)需求與企業(yè)發(fā)展的需要。

歐賽斯微課堂：

歐賽斯每周都會(huì)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)交流會(huì)，由公司經(jīng)理或內(nèi)部人員講授，通過(guò)培訓(xùn)挖掘員工的潛力，向員工傳授更為廣泛的技能，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人和歐賽斯的雙重發(fā)展，使員工與歐賽斯同步成長(zhǎng)。

本期培訓(xùn)課程及安排

培訓(xùn)主題：為溝通插上邏輯的翅膀

培訓(xùn)講師：孫軒

咨詢(xún)公司的存在，為企業(yè)提供了明晰的發(fā)展戰(zhàn)略。從品牌到營(yíng)銷(xiāo)，咨詢(xún)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力決定了其戰(zhàn)略的效果好壞，而邏輯是核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要部分。正是因?yàn)檫壿嬎季S的加成，外部的咨詢(xún)公司往往具有比企業(yè)所有者還廣闊的視野與洞察。缺乏邏輯，營(yíng)銷(xiāo)行為往往實(shí)際上在正式執(zhí)行前的溝通階段就已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題。

溝通出現(xiàn)了問(wèn)題，問(wèn)題出在了哪里？

當(dāng)我們向消費(fèi)者傳遞信息時(shí)，時(shí)常會(huì)遇到一些信息層級(jí)傳遞不到位的情況，然而很多時(shí)候自己傳遞的信息其實(shí)是沒(méi)有錯(cuò)誤的，對(duì)方卻沒(méi)有接收到這個(gè)信息。為什么會(huì)這樣？原因就在于邏輯出現(xiàn)了問(wèn)題。

麥肯錫提出的金字塔原理致力于解決這一問(wèn)題。麥肯錫在《金字塔原理》一書(shū)中主要介紹了思考、表達(dá)和解決問(wèn)題的邏輯。在信息大爆炸為背景的當(dāng)下，我們傳遞出去的信息與大量同質(zhì)化信息雜糅、競(jìng)爭(zhēng)，最終無(wú)法輕易進(jìn)入溝通對(duì)象的心智。金字塔原理指出，將信息整理為金字塔形結(jié)構(gòu)，它就會(huì)像一個(gè)鉤子一樣，釘住溝通對(duì)象的心智。塔尖的信息就是金字塔的核心信息，負(fù)責(zé)瞬間抓住溝通對(duì)象的注意力，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生了興趣，接下來(lái)的銷(xiāo)售行為就成為了可能。如果金字塔的頂層信息不夠吸引人，那么就意味著你所傳遞的信息不容易進(jìn)入溝通對(duì)象的心智。也許你傳遞了大量有效信息，但是，你的溝通對(duì)象根本不知道你在說(shuō)什么。

我們從一個(gè)案例入手來(lái)進(jìn)行具體分析。

老婆對(duì)你說(shuō)，看到電視上那么多芒果的廣告，我現(xiàn)在特想吃芒果，哦，也許你可以再買(mǎi)袋牛奶，我們可以再看下咱家的土豆不夠，對(duì)了，咱家也沒(méi)有雞蛋了，對(duì)，是該買(mǎi)些土豆了，你再買(mǎi)些胡蘿卜，也可以買(mǎi)些橘子，還有咸鴨蛋，哦，對(duì)了，你比較喜歡吃蘋(píng)果奶昔，你再買(mǎi)點(diǎn)蘋(píng)果和酸奶。

請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何向超市人員復(fù)述自己要買(mǎi)的東西？

以上這個(gè)案例的信息，對(duì)于沒(méi)有拿筆記下來(lái)的人而言傳達(dá)是非常吃力的。我們要做的是通過(guò)金字塔原理將其歸類(lèi)成有序的信息。

由于大量對(duì)象以不存在邏輯關(guān)聯(lián)的形式被表述，記憶它們變的十分困難。然而只要改變一下排列順序，我們就可以輕松地將它們歸納整齊。排列的依據(jù)就是對(duì)象的類(lèi)別。需要注意的是，每一次類(lèi)別的下分，對(duì)象都不宜超過(guò)七個(gè)，否則就會(huì)難以被記憶，這就是所謂的“七定律”。

2.金字塔兩大結(jié)構(gòu)

我們?cè)賮?lái)看另一個(gè)案例：

小明在玩具店看中了一個(gè)變形金剛，非常想要，他媽不同意，小明就和他媽理論：

“這個(gè)變形金剛是最新款，這款原型就在剛上映的電影《變形金剛5》中出現(xiàn)過(guò)，班上好多同學(xué)都買(mǎi)了”

”這個(gè)變形金剛太貴了，你又玩不了多長(zhǎng)時(shí)間，買(mǎi)了不值！“

“這個(gè)現(xiàn)在做活動(dòng)，我上次路過(guò)看過(guò)，平時(shí)賣(mài)1000元，周日賣(mài)800元還送電子手表，變形金剛能鍛煉我的空間思維能力，能不能給我買(mǎi)一個(gè)？”

如果用金字塔結(jié)構(gòu)，小明應(yīng)如何向他爸轉(zhuǎn)述應(yīng)該買(mǎi)變形金剛？

一般文章都是以一維的線性結(jié)構(gòu)構(gòu)成，一個(gè)句子接著一個(gè)句子，在紙面上呈現(xiàn)出縱向向下的結(jié)構(gòu)。但這種文字的縱向延伸卻掩蓋了一個(gè)事實(shí)，即內(nèi)容所表達(dá)的指向其實(shí)是位于不同的抽象層次上的。金字塔原理將其歸納為兩個(gè)結(jié)構(gòu)——

1）縱向結(jié)構(gòu)：

結(jié)論先行；先總再分、先全局再細(xì)節(jié)、先結(jié)論再原因、先結(jié)果再過(guò)程。

將每一個(gè)結(jié)論與最初的需求相連，不斷表述，以突出強(qiáng)調(diào)結(jié)論與需求之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

2）橫向結(jié)構(gòu)：

論證關(guān)系：演繹推理及歸納推理。同一組思想必須具有邏輯順序。

將同一層級(jí)的信息集中進(jìn)行表述，突出表述信息的屬性，帶來(lái)強(qiáng)說(shuō)服力。

3.用序言構(gòu)建語(yǔ)境

表述過(guò)程中要根據(jù)受眾決定是否使用序言及其闡述完整度。對(duì)受眾的考慮主要包含三個(gè)問(wèn)題：要講給誰(shuí)聽(tīng)？他了解多少背景？他感興趣的是？

為什么不直接提出核心的信息呢？例如上面的案例，直接告訴溝通對(duì)象需求：要買(mǎi)變形金剛，很難達(dá)到自己的目的——因?yàn)閷?duì)象本身對(duì)這一行為具有抵觸情緒。在工作中，我們和客戶(hù)溝通時(shí)也時(shí)常會(huì)面臨類(lèi)似的情況，這時(shí)就需要運(yùn)用序言構(gòu)建語(yǔ)境來(lái)讓客戶(hù)信服我們的決策。通常，我們?cè)跊](méi)有邏輯的情況下給予溝通對(duì)象一堆信息，受眾其實(shí)是會(huì)主動(dòng)從雜亂的信息中挑選有用的信息的——因?yàn)榻鹱炙乃季S結(jié)構(gòu)是客觀存在的。如果我們能夠提前用金字塔結(jié)構(gòu)傳遞信息，實(shí)際上就能迎合溝通對(duì)象的心理，提高溝通對(duì)象對(duì)信息理解程度的同時(shí)極大地降低了溝通成本，信息就能更容易進(jìn)入溝通對(duì)象的心智。

總而言之，對(duì)于金字塔原理的實(shí)際運(yùn)用，可以大致歸納為四步：

1. 歸類(lèi)是信息處理、分析、表達(dá)的第一步，用金字塔原理完成的歸類(lèi)容易被受眾理解和接受；

2. 縱向來(lái)看，金字塔結(jié)構(gòu)應(yīng)符合“先總再分、先全局再細(xì)節(jié)、先結(jié)論再原因、先結(jié)果再過(guò)程”四種關(guān)系；

3. 橫向來(lái)看，金字塔結(jié)構(gòu)有演繹推理和歸納推理兩種論證方法，且有順序關(guān)系；

4. 整體來(lái)看，金字塔結(jié)構(gòu)完成后應(yīng)符合MECE原則（相互獨(dú)立、完全窮盡）

邏輯存在于萬(wàn)物之間，在商業(yè)活動(dòng)中邏輯思維更加強(qiáng)大的一方往往能夠掌握先機(jī)。通過(guò)對(duì)溝通過(guò)程中邏輯原則的掌握，我們可以取得有效的溝通成果，確保更多的機(jī)會(huì)。而在使用這些機(jī)會(huì)時(shí)，邏輯還能夠給我們帶來(lái)更多的驚喜。