通常來說，營(yíng)銷策略組合一般從品牌戰(zhàn)略層面（品牌口碑、品牌形象）和產(chǎn)品層面（功效、痛點(diǎn)、人群）出發(fā)，最終達(dá)到品牌認(rèn)知與口碑的提升、品牌形象的樹立、客群與消費(fèi)拉動(dòng)等目的。我們講我們歐賽斯的一個(gè)客戶案例——硒多寶。

微量元素在日常生活中并不普及，我們經(jīng)過市場(chǎng)分析后，為它制定了一套專屬的渠道營(yíng)銷策略，分為“市場(chǎng)分析→分析總結(jié)→制定營(yíng)銷戰(zhàn)略”三個(gè)步驟來講：

一、市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研兩步曲
① 調(diào)研目標(biāo)：此次調(diào)研中看到的更多的是目前微量元素飲料銷售、定位等難點(diǎn)，賣點(diǎn)無(wú)法迎合并打動(dòng)消費(fèi)者的難點(diǎn)。當(dāng)然這一類產(chǎn)品也有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

②選擇合適的競(jìng)品（業(yè)務(wù)相同或者相關(guān)的產(chǎn)品）： 競(jìng)品調(diào)研圍繞一個(gè)核心（公司的發(fā)展方向、產(chǎn)品的售賣渠道等）去展開，這個(gè)核心就是市場(chǎng)調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)。按照若干維度（產(chǎn)品功能、運(yùn)營(yíng)策略等）將對(duì)象進(jìn)行逐項(xiàng)羅列對(duì)比和分析優(yōu)劣。本次硒多寶市場(chǎng)調(diào)研我們所圍繞的側(cè)重點(diǎn)是相關(guān)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、售賣渠道等。

二、分析總結(jié)

討論和總結(jié)：根據(jù)第一步確立的分析重點(diǎn)和第二步相關(guān)維度的對(duì)比進(jìn)行綜合討論分析，經(jīng)過歐賽斯“了解產(chǎn)品”、“頭腦風(fēng)暴”、“收斂確定”、“歸納整理”一系列分析，我們發(fā)現(xiàn)硒作為有益的微量元素并不為人們所熟知，且其功效較泛，沒有抓住人心的賣點(diǎn)，而硒微量元素飲料走大流通渠道，很難競(jìng)爭(zhēng)過其他商家，所以多以保健品的形式出現(xiàn)在線下保健品商店、微信商城中。有強(qiáng)有力品牌背書的產(chǎn)品比其他硒產(chǎn)品銷量更好，例如有北京大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院背書的富硒康。

三、制定戰(zhàn)略

提出解決思路：可結(jié)合時(shí)下的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與競(jìng)品更深層次的戰(zhàn)略分析，提出符合邏輯的解決方案思路。結(jié)合調(diào)研結(jié)果及分析，歐賽斯為硒多寶量身定制了一套渠道戰(zhàn)營(yíng)銷兵法：

1. 走大流通渠道，找到打動(dòng)消費(fèi)者的強(qiáng)大賣點(diǎn)并品牌化，然后通過大量的廣告投放教育消費(fèi)者，從而搶占市場(chǎng)。

這條線就是產(chǎn)品思維的核心——用戶消費(fèi)場(chǎng)景。將硒多寶與消費(fèi)場(chǎng)景掛鉤，形成一對(duì)一連接。

2.從恩施出發(fā)，打造成為地方特產(chǎn)，借助政府的力量以及當(dāng)?shù)厝嗣}，覆蓋餐飲、酒店、特產(chǎn)商店等渠道，通過旅游人群慢慢擴(kuò)散到全國(guó)。

這條線的核心——細(xì)分人群占領(lǐng)，一批人影響一片人。利用恩施的旅游產(chǎn)業(yè)，與我們的硒產(chǎn)品內(nèi)容，與游客全過程接觸點(diǎn)，配置相應(yīng)資源（餐飲飲品、酒店招待飲品、土特產(chǎn)品等），在觸及/互動(dòng)/分享過程中，反復(fù)輸出/擴(kuò)展，逐漸建立品牌與消費(fèi)者一步一步更為深入的相處關(guān)系，再由旅游人群擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

3.走特通渠道，如微商、美容機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥連鎖等，塑造賣點(diǎn)及誘惑力內(nèi)容，通過裂變式營(yíng)銷以及誘人分利機(jī)制，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。

這條線的核心——規(guī)避大流通渠道風(fēng)險(xiǎn)，采用“封閉式”營(yíng)銷。既然硒多寶走商超、線上銷售渠道無(wú)法有效展示自己的優(yōu)勢(shì)（優(yōu)秀的品牌背書和產(chǎn)品內(nèi)容建設(shè)），也充分暴露了自己的劣勢(shì)（過高的定價(jià)），不如結(jié)合產(chǎn)品特性，針對(duì)用戶需求，進(jìn)入美容機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥連鎖，變成有黏性的好產(chǎn)品。

硒多寶案例主要講述的是“你的產(chǎn)品要有抵達(dá)用戶心智、用戶便于獲取的好渠道”，對(duì)于產(chǎn)品、渠道、消費(fèi)者這三個(gè)營(yíng)銷基本層面的理解和運(yùn)用，會(huì)幫助品牌更好地解決問題。