9月11日，由歐賽斯主辦的超級(jí)品牌日峰會(huì)在上海虹橋錦江大酒店舉辦。歐賽斯COO李炎明作了“歐賽斯事業(yè)觀”的主題演講。這是歐賽斯舉辦的第一屆品牌日峰會(huì)，本次活動(dòng)的圓滿成功為歐賽斯開了一個(gè)好頭，以后每一年，歐賽斯都將延續(xù)911超級(jí)品牌日，與更多人一起分享和見證中國品牌發(fā)展的新成果。

歐賽斯COO李炎明現(xiàn)場(chǎng)演講視頻

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主持人：“接下來還有一位嘉賓要為大家?guī)矸窒恚@位嘉賓有著二十年的品牌和營銷相關(guān)實(shí)踐經(jīng)歷，服務(wù)過多家中國500強(qiáng)企業(yè)，同時(shí)他也有著大型企業(yè)集團(tuán)和創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)歷，也有完整的不同部門的運(yùn)作經(jīng)歷，他曾經(jīng)在產(chǎn)品研發(fā)、品牌發(fā)展、大客戶銷售、渠道拓展等不同部門進(jìn)行工作，他非常擅長打造新品牌，那他就是我們歐賽斯COO Jacob李、李炎明先生，他將會(huì)為大家?guī)須W賽斯合伙人分享“歐賽斯事業(yè)觀”，掌聲有請(qǐng)李炎明先生?！?/span>

 

以下為歐賽斯COO李炎明現(xiàn)場(chǎng)演講發(fā)言：

各位企業(yè)家朋友，各位媒體朋友，各位歐賽斯的伙伴們，大家聽了一天了，早上9點(diǎn)聽到下午6點(diǎn)，足足9個(gè)小時(shí)，我想在這里坐著的，肯定是對(duì)品牌的真愛，對(duì)超級(jí)品牌日的真愛，對(duì)歐賽斯的真愛。你們愛我們，歐賽斯也愛你們。這樣的就是說，上午何總可能給大家分享了我們整個(gè)歐賽斯的整體的一個(gè)理論體系。

 

上午我們很多同事給大家分享了很多案例，接下來我這塊給大家分享，我想分享“歐賽斯事業(yè)觀”，主要跟大家講一下，我們歐賽斯的想法是什么樣的，歐賽斯的價(jià)值觀是什么樣的，歐賽斯是什么樣的一群人？這樣的話，你們對(duì)我們整體歐賽斯會(huì)有一個(gè)非常深入的理解。那么下面開始，今天我講得風(fēng)趣一點(diǎn)，幽默一點(diǎn)，大家不要睡著。

 

歐賽斯價(jià)值觀“七個(gè)一”

我打算用“七個(gè)一”來講述在我們歐賽斯的價(jià)值觀，哪七個(gè)一？

 

第一個(gè)一就是一覽眾山小的視角，我們歐賽斯我們公司的視角，做事的風(fēng)格是跟別人不一樣的。我們做事的風(fēng)格現(xiàn)在是站在董事長的角度來考慮問題，這第一個(gè)不同的視角。

 

第二個(gè)視角就說是，我們希望能夠用一眼看到底的眼光來做策劃。一眼看到底的眼光，我們認(rèn)為是抓到事物的本質(zhì)，抓到事物本質(zhì)的主要方面。 

 

第三個(gè)一是我們一竿子捅到底的策劃，我們希望無論是從策劃到策略，從策略到執(zhí)行，從對(duì)外宣傳到對(duì)里宣傳，我們都是希望一竿子捅到底的，能夠被執(zhí)行的。

 

第四個(gè)一就是一以貫之的執(zhí)行，所有方案出來以后，我們認(rèn)為保鮮期都只有6個(gè)月，我們需要雙方的團(tuán)隊(duì)一起努力，把這些項(xiàng)目全部去落地去執(zhí)行，才能把業(yè)績做出來。上午大家也看到很多案例，我們做出來的效果非常好的。

 

第五個(gè)一就是一往無前的團(tuán)隊(duì)，我們講一下我們團(tuán)隊(duì)的特征，它主要特征跟別的團(tuán)隊(duì)有什么不一樣的地方。 

 

第六個(gè)一是講一下我們團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀是怎么樣的。 

 

第七個(gè)，我們講述下，我們跟很多合作伙伴是一路相隨的合作伙伴，我們跟他走過了很多路，也希望可能未來跟他繼續(xù)走下去。今天我用七個(gè)一來講述下我們歐賽斯的價(jià)值觀。

 

01. 一覽眾山小的視角

第一個(gè)一，我認(rèn)為就是一攬眾山小的視角，什么概念？我們強(qiáng)調(diào)過說我們不是個(gè)創(chuàng)意公司，我們也不是個(gè)廣告公司，我們是一個(gè)insight公司，什么概念？我們是個(gè)商業(yè)洞察的公司，我們希望能夠協(xié)助企業(yè)，找到企業(yè)的問題，并且能夠提出解決方案，并且解決方案能夠執(zhí)行得很好，這是我們的一個(gè)視角。 我們所有考慮的問題，我們都是站在董事長的角度來考慮問題。我們像董事長一樣站在行業(yè)的高度來考慮問題，找到行業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。我們站在董事長的角度，會(huì)看行業(yè)的終局，看到行業(yè)的終局來布置我們今天的所有動(dòng)作。

 

前不久有個(gè)企業(yè)家朋友跟我聊天，他講了個(gè)笑話說，這個(gè)企業(yè)的朋友他從美國回來，什么概念呢？是出生在大陸，后來去了臺(tái)灣，再到美國，身份比較復(fù)雜，他在韓國跟美國都有一個(gè)上市公司，他跟我說，他說李總他說其實(shí)企業(yè)家來說，對(duì)于一個(gè)企業(yè)家，你知道什么是企業(yè)最大的浪費(fèi)嗎？我一下回答不起來。他說企業(yè)家最大的浪費(fèi)，并不是每天喝一瓶15年陳的茅臺(tái)，他說對(duì)5個(gè)億、10個(gè)億以上銷售額的公司的企業(yè)老板來說，你即使每天喝一瓶5000塊錢，加點(diǎn)菜，一萬塊錢，你一年360萬，你企業(yè)是承受得起這個(gè)損失的。

 

企業(yè)家最大的浪費(fèi)是兩個(gè)亂，哪個(gè)兩個(gè)亂？第一個(gè)亂投資，第二個(gè)亂指揮。什么時(shí)候亂投資？比如說房地產(chǎn)熱的時(shí)候，很多公司就做了房地產(chǎn)，團(tuán)購熱的時(shí)候，很多人去做了團(tuán)購，我們知道其實(shí)寧波有很多很好的做襯衣做衣服的公司，由于10年前大概在房地產(chǎn)熱的時(shí)候，投了好多錢做房地產(chǎn)，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在房地產(chǎn)排名前100位，看不到這些公司，并且現(xiàn)在做衣服前5名也看不到這個(gè)公司，這個(gè)就白白浪費(fèi)了自己發(fā)展的很好機(jī)會(huì)。如果他們利用這些年，把產(chǎn)品做好，把渠道做好、把品牌做好，整個(gè)中國就有他們的市場(chǎng)。

這是第一個(gè)亂。

 

第二個(gè)我們認(rèn)為亂指揮，亂指揮什么概念呢？做企業(yè)老板，作為老板來說，你帶領(lǐng)一群人往前沖，往這個(gè)山頭沖，沖到一半的時(shí)候發(fā)現(xiàn)不對(duì)了，再回頭再往另外山頭沖，這個(gè)是很麻煩。為什么？因?yàn)槠髽I(yè)家?guī)е髽I(yè)前進(jìn)的時(shí)候，每一個(gè)動(dòng)作都意味著很多費(fèi)用，每一個(gè)動(dòng)作，意味著很多機(jī)會(huì)，我舉個(gè)例子，比如說你一個(gè)公司一年銷售額5個(gè)億，你的Net profits凈利潤10%就5000萬，你的成本就4.5億。你一個(gè)月將近你的費(fèi)用是3800萬左右，也就意味著你隨便做錯(cuò)一兩個(gè)動(dòng)作，你兩個(gè)月的錢就沒有了，這是第一個(gè)浪費(fèi)。

 

第二個(gè)更大浪費(fèi)，我們認(rèn)為是在戰(zhàn)略措施的時(shí)候，很多時(shí)候會(huì)把整個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)給錯(cuò)過掉的。我再舉另外一個(gè)例子說，其實(shí)，10年前有個(gè)國產(chǎn)的奶粉占據(jù)了行業(yè)第一的地位，但是由于它的戰(zhàn)略不是很清晰，在國外奶粉做得好的時(shí)候，他說我是高科技的奶粉，在國內(nèi)奶粉做得好的時(shí)候，他說我是更懂中國的奶粉，結(jié)果搞來搞去，現(xiàn)在都成第三第四梯隊(duì)的公司了，我認(rèn)為這非常遺憾。所以我們希望說能夠協(xié)助企業(yè)家，能夠找到他自己的很準(zhǔn)確的戰(zhàn)略方向，能夠協(xié)助他們把這個(gè)體系做出來，能夠協(xié)助他們把這個(gè)體系給制定出來，這是我們的最大的一個(gè)利益。

 

02. 一眼看到底的眼光

第二個(gè)一是我們提倡“一眼看到底的眼光”，這個(gè)我們認(rèn)為是超級(jí)重要。為了講述這個(gè)問題，我也是講個(gè)小案例。大家都知道中國的企業(yè)家教父有兩個(gè)，一南一北，南邊就任正非，華為大家都知道，北邊就是柳傳志。柳傳志曾經(jīng)說過，能人分三種，哪三種？

 

第一種能人就是說，能夠自己把事情做好了，你把事交給他，他把事情做好。

 

第二種他能帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)把事情做好的，你給他10個(gè)人、20個(gè)人、100人，他能帶領(lǐng)一撥人把事情做好的。

 

到第三種人，能夠把事情一眼看到底，看到問題本質(zhì)并把事情做好的。

 

第三種人這種人他說鳳毛麟角很少很少。他說什么樣的人是這種人，他說，他以前的大弟子孫宏斌，現(xiàn)在的融創(chuàng)老板，他就是這種人，孫宏斌大家都知道，現(xiàn)在是房地產(chǎn)的第4大公司，一年銷售在5000多億左右，孫宏斌的經(jīng)歷非常神奇，如果你百度的話可以看到非常多的文章，但是我可以用一個(gè)“三起兩落”來總結(jié)一下他的主要經(jīng)歷。哪三起兩落呢？第一次起就是從中科院畢業(yè)以后，到了聯(lián)想工作，工作非常好，后來成為聯(lián)想的主要候選人了，主要候選人了。 第一個(gè)“起”。

 

“落”是因?yàn)楦镜念I(lǐng)導(dǎo)可能有點(diǎn)分歧，后來進(jìn)去了。這一起一落，第二起，從出來以后做了順馳，順馳出來以后，迅速把握了房地產(chǎn)的一個(gè)規(guī)律，它的規(guī)律什么規(guī)律？叫高周轉(zhuǎn)的規(guī)律。以前房地產(chǎn)大家都是買地，囤3年5年10年地上漲了，我就賺錢了。他發(fā)覺不要囤地也能賺錢，什么概念？我把地買了，我這個(gè)月買我下個(gè)月就賣了，這也能賺錢。所以他迅速抓住這個(gè)規(guī)律以后，馬上就成為萬科的主要競爭對(duì)手。也是因?yàn)楹髞硇袠I(yè)房地產(chǎn)金融調(diào)控的時(shí)候，馬上公司為周轉(zhuǎn)的問題被迫賣掉，這第二次落了。第三次就是做融創(chuàng)，還是抓住了房地產(chǎn)規(guī)律，做了15年做了行業(yè)的第四名5000多億。

其實(shí)我們發(fā)覺，如果一個(gè)企業(yè)一個(gè)老板或者一個(gè)策劃，具備一眼看到底的眼光的話，它是相對(duì)來說比較容易在一個(gè)行業(yè)做起來，即使你在這個(gè)行業(yè)失敗了，我認(rèn)為也是容易能夠再起來的。 其實(shí)我類似的案例還可以看到，我認(rèn)為史玉柱，史玉柱為什么能夠下去再起來？我們有幸跟史玉柱他的一個(gè)大弟子，跟了他十幾年的，跟他聊過，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)史玉柱對(duì)整體營銷的規(guī)律理解得非常透。 我們第一個(gè)就講述下“一眼看到底的眼光”，怎么樣才能做到有一眼看到底的眼光呢？

歐賽斯四看：看高、看遠(yuǎn)、看深、看透

我們歐賽斯提出“四看”，哪四看？

 

看高

第一看我們認(rèn)為是要看高，什么叫看高？我們認(rèn)為要拉遠(yuǎn)看，看到整個(gè)大趨勢(shì)，看到整個(gè)大的格局，看到最高點(diǎn)，我們需要站在月球的角度來看地球，看到行業(yè)的發(fā)展情況，你只有這樣才能發(fā)展行業(yè)的機(jī)會(huì)，比如說我們前不久跟行業(yè)第一名的東易日盛簽約，我們?cè)诜治黾已b行業(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的規(guī)律，說家裝行業(yè)5萬億，但是來說前30名的企業(yè)，它的總的市場(chǎng)占有率只有2%，也就意味著整個(gè)行業(yè)它的整體來說，它的離散度超級(jí)高，行業(yè)大，離散度超級(jí)高，這說明很多機(jī)會(huì)。

 

我們?cè)偃プ鍪袌?chǎng)調(diào)研的時(shí)候發(fā)覺，客戶對(duì)于裝修公司各種不信任，你的設(shè)計(jì)對(duì)你不信任，你的材料是不是假材料，你裝修的時(shí)候是不是會(huì)偷工減料等等，都是各種不信任。我們后來就跟客戶強(qiáng)勢(shì)說能不能解決痛點(diǎn)，后來深入溝通交流的時(shí)候，果然發(fā)現(xiàn)非常多的商業(yè)機(jī)會(huì)。我們從看高看到這個(gè)機(jī)會(huì)，早上我們也看到說，看到我們舞極限，老年鞋這個(gè)行業(yè)，老年鞋，我們發(fā)覺，除了行業(yè)老大做成功以后，老二馬上跟著抄，它產(chǎn)品怎么樣，我產(chǎn)品怎么樣，它去央視打廣告，我在衛(wèi)視打廣告，它去招商我也去招商，它請(qǐng)個(gè)老阿姨做代言，我就請(qǐng)個(gè)老大爺做代言。第二名能賺到錢，第三名能賺到錢，第四第五名第六名是賺不到錢的。包括我們跟舞極限現(xiàn)在合作的時(shí)候，我們發(fā)覺如果我們拷貝前面的，跟隨，肯定賺不到錢的，所以我們才會(huì)有新的一個(gè)品類戰(zhàn)略。我們認(rèn)為看高能夠使我們看到整個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)。

 

看遠(yuǎn)

第二看，我們是看遠(yuǎn)，我們希望能夠看遠(yuǎn)的，看到整個(gè)行業(yè)10年以后，看到整個(gè)行業(yè)變化，看到這個(gè)行業(yè)終局，這個(gè)超級(jí)重要，因?yàn)槭裁粗匾?，尤其是我們?duì)于你已經(jīng)進(jìn)入前10名或者進(jìn)入前20名，這里面我覺得尤為重要。

還是舉個(gè)例子來說，大概在20年前，他們就有人開空調(diào)大會(huì)，空調(diào)大會(huì)像這樣，大概底下做了三四百個(gè)空調(diào)業(yè)的大佬，有人就預(yù)測(cè)說，在座的可能20年以后，可能有80%人都不存在，當(dāng)事人說，怎么可能，我們空調(diào)賣得那么好，怎么可能不存在，但是你現(xiàn)在看到了沒有？我們空調(diào)的CR3、CR4是80%，也就是95%都不存在了。為什么這么看？你看到國外的發(fā)展情況，它就是這個(gè)樣子，在這種空調(diào)行業(yè)，他的最后最終格局就是幾家存在。

 

我們?cè)倏纯?/span>10年前，華為余承東說預(yù)測(cè)全球的手機(jī)，也就剩下3~5家玩3~5個(gè)玩家。當(dāng)時(shí)華為就以超高的配置做研發(fā)，超高的配置做品牌，所以他預(yù)測(cè)到后來行業(yè)情況怎么樣，再去以未來的終局來配置情況怎么樣。我們上個(gè)月在寧波也是談了一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司，它基本上剛剛起步，但是我們跟他說，這個(gè)行業(yè)是競爭超級(jí)激烈，怎么激烈呢？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)我們認(rèn)為細(xì)分領(lǐng)域最后能夠剩下兩家，第三家都活不了，所以我們敢對(duì)他說，你必須要盡快的做規(guī)模做起來，你才有可能活，而不是想辦法短期內(nèi)賺錢。 這是第二個(gè)看遠(yuǎn)。

 

看深

第三個(gè)看，我們提倡看深什么概念？看深，我們希望能夠識(shí)別出這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵抓手和關(guān)鍵的動(dòng)作。我們剛才講到房地產(chǎn)，房地產(chǎn)這么復(fù)雜的行業(yè)，其實(shí)孫宏斌他們提出來，他就三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，哪三個(gè)動(dòng)作？他第一個(gè)房地產(chǎn)不是買地，第一個(gè)先把地買過來，第二個(gè)不是造房，房子造成，第三個(gè)賣地，這也很簡單，包括你會(huì)看到我們做的很多行業(yè)，比如我們做的三棵樹，它的關(guān)鍵也是講，第一個(gè)定位綠色健康，第二個(gè)把產(chǎn)品朝綠色健康改。第三個(gè)我們把營銷做好，我們就看深，就能夠把行業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)給抓住。

 

看透

第四看我們提倡是看透，所謂看透，是我們要拉近看，看到行業(yè)最根本的，抓住第一性。第一性的詞是阿里士多德提出來，所有的問題你歸根到最后都可以歸根到第一性。這里面其實(shí)我們看到，我們以前做孩子王的時(shí)候就看到這個(gè)例子，孩子王10年前做母嬰零售的時(shí)候，已經(jīng)有30萬個(gè)母嬰小店，大概有3萬個(gè)公司在里面競爭。如果當(dāng)時(shí)它說從3萬人家，它要從第三萬零一家做到第一名，你們可能都不相信，但是人家就做到了，但做到抓住最關(guān)鍵什么？就抓住了，他發(fā)覺所有的母嬰店經(jīng)營，他都是經(jīng)營產(chǎn)品，你今天過來買一個(gè)產(chǎn)品給你，今天過來買紙尿褲，買個(gè)紙尿褲給你，買個(gè)奶粉給你，但是他發(fā)現(xiàn)一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)在哪里呢？

 

母嬰這個(gè)行業(yè)，其實(shí)有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)它長時(shí)間購買，第二點(diǎn)來說它高頻，非常適合做會(huì)員，所以他把做會(huì)員當(dāng)做它的最根本點(diǎn)，每開一個(gè)開店之前，它都要找到1萬多個(gè)會(huì)員，它所有的營銷所有動(dòng)作都是圍繞著會(huì)員管理來做的，它就看透了母嬰行業(yè)，它認(rèn)為第一就是做會(huì)員，這是第一個(gè)。包括后面我們看到的三棵樹健康漆主打綠色健康，包括我們看到我們的易太，其實(shí)根本點(diǎn)我們判斷就是說廚房工業(yè)化是我們未來的最根本點(diǎn)。

 

所以我們認(rèn)為通過這4點(diǎn)的話，我們認(rèn)為是能夠把一個(gè)行業(yè)給看透，這4點(diǎn)一眼看到的眼光能給我們帶來什么好處呢？幾點(diǎn)，第一個(gè)，能夠迅速地讓我們看到事物的本質(zhì)，能夠迅速地讓我們看到本質(zhì)的主要抓手。 我們講第三點(diǎn)。

 

03. 一桿子捅到底的策劃

第三點(diǎn)的話我們提倡是一竿子捅到底的策劃，我們提倡說從戰(zhàn)略到策略，從策略到執(zhí)行，從對(duì)外宣傳到公司的里面的策劃，我們都希望是能夠一桿子捅到底，策劃都要一體化。 舉個(gè)例子來說，我們對(duì)外宣傳其實(shí)現(xiàn)在大家都知道，對(duì)外宣傳的話，現(xiàn)在媒體是高度的理想化，在高度理想化的情況下，我們的宣傳工具宣傳的點(diǎn)是很多的，但是無論我們的宣傳媒體品種有多少，我們的發(fā)聲有多少，但是我們發(fā)的聲音都是一個(gè)聲音，比如說我們?nèi)脴?，你沒看到，無論是它的網(wǎng)站、IP或者是它的所有的活動(dòng)，它老板的演講，它的在黃浦江跑的船，所有東西都是綠色健康，對(duì)外宣傳一點(diǎn)，你才能夠?qū)οM(fèi)者形成一個(gè)強(qiáng)的記憶。

 

如果消費(fèi)者把你的觀點(diǎn)給連起來，能夠形成預(yù)銷售。一想到這個(gè)，首先想到你。想到可樂，就想到可口可樂。第二個(gè)是對(duì)內(nèi)，對(duì)內(nèi)我們認(rèn)為的話就是所有的東西你對(duì)外這么宣傳的，你對(duì)對(duì)內(nèi)也這么做，因?yàn)楝F(xiàn)在跟以前是不一樣的，以前可能你宣傳一套做一套是可以的?，F(xiàn)在你宣傳跟做得不一樣，我們認(rèn)為是不行的，比如說綠色健康，你宣傳了，后面你所有的產(chǎn)品要綠色健康，必須要是吧？你綠色健康你產(chǎn)品要不要貴一點(diǎn)，要提點(diǎn)價(jià)提價(jià)對(duì)吧？你22家門店是不是也要綠色健康，對(duì)，都要圍繞這個(gè)來。所以我們以為對(duì)內(nèi)也要有一套，形成以對(duì)外為核心的一套整體的運(yùn)營辦法。我們希望讓每一個(gè)品牌動(dòng)作都能成為引擎，能夠強(qiáng)化引擎，能夠驅(qū)動(dòng)引擎對(duì)吧？成為一個(gè)總的組成部分。

 

整個(gè)體系解決方案，我們其實(shí)經(jīng)過10年左右發(fā)展，我們也總結(jié)出一套規(guī)律，所以怎么把這個(gè)公司做好，怎么把品牌做好？如果說要把它講復(fù)雜的話講很復(fù)雜，我把所有的MBA的書大學(xué)的書，拿過來都可以把整個(gè)屋子給充滿，我覺得都可以的。但是我們也可以把這些書讀得很薄，薄到什么程度，就是這兩句話，我們認(rèn)為企業(yè)首先是要找到屬于自己的井口，第二把井打透。其實(shí)找到井口我們認(rèn)為是相當(dāng)不容易的部分。

 

為什么這么說？現(xiàn)在每個(gè)人都拿個(gè)鉆在底下鉆，每一個(gè)空的地方都有1000個(gè)人在拿著鉆在底下鉆，到底哪塊適合你的，到底你的能力圈在哪個(gè)范圍，這里面我認(rèn)為搞得清楚的人其實(shí)不多，那怎么搞清楚，這里面我認(rèn)為真得要有一個(gè)深度的思考，深度的挖掘，深度的研究。

 

第二個(gè)，你這個(gè)井口找到了，你的一切配稱都要上去，包括你的產(chǎn)品價(jià)格渠道都要全部上去，有時(shí)候還必須在短期內(nèi)能夠占領(lǐng)住消費(fèi)者心智，短期內(nèi)能夠形成行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，這個(gè)我們認(rèn)為是比較關(guān)鍵的。這里我們是希望能夠帶領(lǐng)大家能夠把這個(gè)書給讀薄，這些我們也經(jīng)過長期地實(shí)踐，我們也提供一個(gè)戰(zhàn)略落地的保證體系。在這個(gè)圖，我們是叫做把書再從薄讀到厚，什么概念你會(huì)看到，我們無論是從戰(zhàn)略定位到核心戰(zhàn)略系統(tǒng)到核心的子策略體系，到增長策略到攻堅(jiān)，因?yàn)榘l(fā)覺我們是一個(gè)體系，這個(gè)體系真正展開大概要3~5年這么長時(shí)間。

 

其實(shí)很多時(shí)候我們跟客戶都說，我們交給你們的不僅僅是份報(bào)告，是一套戰(zhàn)略體系和落地解決方案。一個(gè)報(bào)告完成，我們認(rèn)為僅僅是項(xiàng)目的開始， 其實(shí)我們認(rèn)為一個(gè)體系化策劃跟一個(gè)單點(diǎn)策劃，我們認(rèn)為是一個(gè)體系競爭跟單點(diǎn)競爭的關(guān)系?，F(xiàn)在很多時(shí)候，現(xiàn)在很多人都覺得生意不好做，生意不好做，其實(shí)很多時(shí)候我們要捫心問問看，我們到底在商業(yè)上有沒有非常深度的思考。現(xiàn)在很多時(shí)候過來跟我們溝通的企業(yè)，我們發(fā)覺他很多時(shí)候在me too的現(xiàn)象非常多，我也是。你有這個(gè)產(chǎn)品，我也是。比如說前不久我們有一個(gè)做農(nóng)產(chǎn)品的，比如說人家做了一個(gè)這種面，我也要這種面是吧？

那我的宣傳可能跟對(duì)方可能有很多的類同，所以我們發(fā)覺一個(gè)問題在哪里呢？就是說如果別人做這個(gè)樣子，你也做這個(gè)樣子，現(xiàn)在競爭你很難脫穎而出，這是第一個(gè)。

 

第二個(gè)，單點(diǎn)競爭你是很難突破的，什么叫單點(diǎn)競爭？比如說以前我廣告好，我可以脫穎而出，我以前我產(chǎn)品好 ，可以脫穎而出，現(xiàn)在我們認(rèn)為不是了，現(xiàn)在我們認(rèn)為要體系化競爭對(duì)單點(diǎn)競爭，這里面就非常有競爭力。

 

其實(shí)我們上午看到很多案例，我們是證明我們論點(diǎn)的，比如說我們的舞極限，你會(huì)看到即使在疫情這么差的情況下，即使在同行下滑50%的情況下，我們的客戶還有200%的增長。 我們看到媽咪全知道，即使在同行上下3%的情況下，昨天我們跟涂總吃飯的時(shí)候，他說今天還翻兩番，翻兩番，就四倍的增長，我們看到我們易太，今年這次的對(duì)手，在不好的情況下，我們也有比較大的增長。所以我們認(rèn)為其實(shí)我們經(jīng)過這么多年的一個(gè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為一個(gè)體系化競爭，的確它是能夠?qū)吸c(diǎn)競爭，還有對(duì)一個(gè)“me too”這種戰(zhàn)略形成碾壓性的優(yōu)勢(shì)的。

 

04. 一以貫之的執(zhí)行

第四部分我們講一下，我們提倡一以貫之的執(zhí)行，就是說我們一個(gè)策劃出來以后，基本上我們感覺保鮮期是只有6個(gè)月，我們必須要雙方團(tuán)隊(duì)，甲方跟乙方團(tuán)隊(duì)，整體來說把體系執(zhí)行給出來，我們自上而下的分解策略，能夠確保各個(gè)部門能夠做正確的事情，我們自下而上的推進(jìn)策略，能夠確保各個(gè)部門的正確做事情。

 

在戰(zhàn)略執(zhí)行的時(shí)候，我們希望大家都聚焦在一些有價(jià)值的執(zhí)行，哪些有價(jià)值的執(zhí)行，比如說我們也總結(jié)出，企業(yè)增長的，有對(duì)企業(yè)比較有價(jià)值的增長的十六大的增長機(jī)會(huì)，我們快速放一下十六大增長機(jī)會(huì)有哪些？ 比如說我們有產(chǎn)品組合，比如說我們有樣板市場(chǎng)打造等等，這些組合我就不一一列舉。

 

那第9~16我就不一一說，比如說我們有OAO是吧？有飽和度廣告攻擊等等，這些東西我們這些增長點(diǎn)，我們認(rèn)為都是需要我們拿出，根據(jù)實(shí)際情況來拿出不同的組合來去施行。但我們要識(shí)別整體的增長機(jī)會(huì)，識(shí)別出我們最關(guān)鍵的任務(wù)。其實(shí)很多時(shí)候我們發(fā)覺一個(gè)問題在哪里？ 就是說企業(yè)家他的時(shí)間是很寶貴的，企業(yè)家每年做的動(dòng)作有上百個(gè)，其實(shí)很多時(shí)候我們?cè)谙?，如果我們要你把你的?dòng)作，把最關(guān)鍵的三個(gè)抓出來，你能不能抓出來？ 能不能把最關(guān)鍵地三個(gè)動(dòng)作給抓出來，你把這三個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)作抓出來了，你比別人做得好，你就在主策略上就勝于對(duì)方的。

 

我們這個(gè)問題其實(shí)跟很多企業(yè)家都有過溝通，其實(shí)這三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，我們認(rèn)為是很多企業(yè)家都不是想得非常明白，如果你真得想明白，你一年說我哪三個(gè)工作是我最關(guān)鍵的動(dòng)作，有這三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作來帶動(dòng)我整個(gè)企業(yè)發(fā)展，其實(shí)我覺得企業(yè)整體來說，它的增長是可以預(yù)期的。

 

舉例說，比如我們像三棵樹一樣，三棵樹抓住了哪三個(gè)關(guān)鍵工作呢？ 第一個(gè)我認(rèn)為它的定位，它定位的綠色健康，把綠色健康這一點(diǎn)嵌到消費(fèi)者的腦中，把這點(diǎn)給占住。為什么要占住這點(diǎn)呢，我們?nèi)フ{(diào)研的時(shí)候發(fā)覺，消費(fèi)者有64.8%買油漆的時(shí)候會(huì)先關(guān)注健康，所以要把這個(gè)第一痛點(diǎn)給占住。第一個(gè)定位的很清晰。第二個(gè)來說就是說，它基于此在做很多的綠色健康的產(chǎn)品，我定位了我產(chǎn)品也是要綠色健康的。

第三個(gè)就是我圍繞著綠色健康做一系列的營銷動(dòng)作，讓大家都知道我們是這個(gè)樣子的。都知道我們是三棵樹的油漆，是綠色健康，我認(rèn)為他做了三個(gè)非常關(guān)鍵的動(dòng)作。

 

在執(zhí)行里面我們認(rèn)為還有另外一點(diǎn)就是品牌接觸點(diǎn)的持續(xù)改善。我們認(rèn)為無論是在調(diào)研到你的戰(zhàn)略產(chǎn)品、價(jià)格渠道，你的營銷，整個(gè)過程在執(zhí)行過程中，我們都要不斷去檢查這些東西，是否我們當(dāng)時(shí)做的策略是不是對(duì)的，我們做的策略跟客戶的想的是不是一樣的，我們要不斷的去計(jì)劃去做去檢查，再去不斷的循環(huán)，再檢測(cè)我們的PDCA。我們希望這個(gè)執(zhí)行能夠結(jié)硬寨，打呆仗，能夠傻一點(diǎn)是吧？整個(gè)執(zhí)行要做得徹底，能夠持續(xù)改善。

 

我們希望說我們整體的執(zhí)行，能夠成為企業(yè)的每一個(gè)員工的每一個(gè)基因。這樣來說，有好的策略把它執(zhí)行出來，這樣我認(rèn)為結(jié)果就不會(huì)差到哪去。

 

05. 一往無前的團(tuán)隊(duì)

第五部分我們介紹一下我們的團(tuán)隊(duì)，柳傳志也講過他的管理三要素，搭班子，定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍，其中有兩點(diǎn)講的是隊(duì)伍，可見隊(duì)伍的關(guān)系對(duì)于一個(gè)咨詢公司來說是非常關(guān)鍵。這樣看我們公司的團(tuán)隊(duì)，我們大概有哪些特征？我們簡單的講幾點(diǎn)。

 

第一個(gè)我們認(rèn)為我們整體來說，我們公司的，咨詢公司跟一般公司有點(diǎn)不一樣地方在哪里呢？我們是騎過馬出生的，比如說我們都有大公司的經(jīng)驗(yàn)，我們也有創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，像我們何總以前在四大做過，也自己曾經(jīng)創(chuàng)立過公司，曾經(jīng)在6年左右時(shí)間做到細(xì)分領(lǐng)域的第一，并且占了60%份額對(duì)吧？

 

包括我這邊以前也在一個(gè)有4個(gè)上市公司大公司做過，也曾經(jīng)在一個(gè)公司里面從創(chuàng)立到上市的經(jīng)歷了整個(gè)過程，有大公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，它有個(gè)什么好處？很多時(shí)候我們跟企業(yè)家很多共同語言，比如說我們第一時(shí)間到舞極限，到張總那去的時(shí)候，我記得是十點(diǎn)鐘飛機(jī)到他那邊去，然后一起聊，聊到晚上八點(diǎn)，聊了十個(gè)小時(shí)。上個(gè)月我們到寧波也是，到一個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，跟老板說，我們十點(diǎn)鐘到，從聊聊到吃中午飯，中午飯吃完繼續(xù)聊，聊到晚上八點(diǎn)鐘，我們會(huì)跟企業(yè)家很多共同的語言，我們非常懂企業(yè)家，懂企業(yè)家的想法是怎么樣的，懂他想的問題怎么樣的，這是第一個(gè)。

 

第二個(gè)來說，我們由于有很多的經(jīng)歷，我們還能給企業(yè)家提供很多有實(shí)戰(zhàn)意義的 solution解決方案，所以我們感受到我們經(jīng)驗(yàn)跟一般公司還是有點(diǎn)不一樣的地方。

 

第二個(gè)，就是說我們公司在發(fā)展這么多年的話，我們其實(shí)碰到過種種困難，比如說我們剛才講的外貿(mào)，很多人問外貿(mào)企業(yè)怎么做國內(nèi)第一，怎么在一個(gè)不知名的品類打出品牌來。

比如說有個(gè)行業(yè)老大，我們?cè)趺赐黄七@個(gè)行業(yè)老大的封殺，比如說傳統(tǒng)企業(yè)怎么做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等等，其實(shí)很多企業(yè)家朋友，你們碰到了問題，說白了我們可能在幾個(gè)月前幾年前都已經(jīng)碰到過了，并且來說我們有很多解決方案的。所以很多時(shí)候我們也在講，如果你們有問題的話，你們可以嘗試跟我們聯(lián)系，跟我們溝通。 為什么這么說？這個(gè)問題可能我們都碰到過。舉個(gè)例子來說，河上也有座橋了，你們就沒有必要每次過橋的時(shí)候都去脫了鞋下水去走一走，這個(gè)就沒必要。這是第二個(gè)。 

 

第三個(gè)就是我們感覺到我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)叫不忘初心，堅(jiān)持到底什么概念？我們做咨詢其實(shí)很累，為什么我們實(shí)際上做每一個(gè)案子，所以我們都要花很多時(shí)間去做。我們感覺到很累，但是我們也感覺很開心，為什么開心？我們克服一個(gè)個(gè)問題的時(shí)候，我們感覺非常開心。這是第一個(gè)。 第二個(gè)來說，我們的確是比較熱愛這個(gè)行業(yè)，為什么，我們感覺到每一次幫助企業(yè)家解決問題，每一次能夠跟企業(yè)一起成長，我們都感覺到由衷的開心。 我們也希望說過去30年是中國制造30年，未來30年是中國的品牌30年。我們也希望跟大家一起走進(jìn)未來的偉大的30年的品牌時(shí)代。

 

06. 一脈相承的價(jià)值觀

第六個(gè)講一下我們一脈相承的價(jià)值觀，我們看看我們的價(jià)值觀是怎么樣的。我們提倡的第一個(gè)的價(jià)值觀就是說“正道誠信、真知灼見”。解釋一下什么是正道呢，我們企業(yè)在做的每個(gè)事情，我們都是唯一個(gè)目的，就是協(xié)助企業(yè)家取得勝利，這是我們的唯一目的。我們覺得企業(yè)家的成功才是我們成功，企業(yè)的長久成功才是我們成功。

 

所以很多時(shí)候，我們會(huì)把這種壓力push到我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中來，大家都知道，我們其實(shí)跟很多企業(yè)家的簽約，我們都不要求強(qiáng)行綁定，為什么不要求強(qiáng)行綁定？我們就是要把壓力傳遞到每個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)告訴團(tuán)隊(duì)說，做得好，企業(yè)家就繼續(xù)跟你合作，做不好了企業(yè)家可能不跟你合作了。所以我們希望說，我們給的每一個(gè)解決方案都是有價(jià)值的，有value的，對(duì)企業(yè)是真正有幫助的。

 

第二個(gè)誠信，就是我們很多時(shí)候，對(duì)很多問題的看法，懂就懂，我們覺得不行就不行，包括我們其實(shí)跟斯柔菲的合作，王總，其實(shí)我們王總很多想法，我們否定過他很多想法，一開始的時(shí)候王總可能也很堅(jiān)持他原來的一些思路，但是經(jīng)過多輪溝通以后，他們還是相信我們，包括做乳膠枕的時(shí)候，前面我們做過很多的探討，比如探討要不要做乳膠床，要不要做小孩的乳膠床，我們做過很多分析，其實(shí)還有很多時(shí)候，很多售前的客戶來到我們這里，很多人都興沖沖來到我們公司，說我們有個(gè)非常大的big idea，這個(gè)過來能不能夠幫我做個(gè)策劃，所以我們跟他聊了半個(gè)小時(shí)，我們覺得你完全行不通，對(duì)你最好的建議。就是把 business plan 給close掉。就把這個(gè)商業(yè)計(jì)劃close掉，可能對(duì)你來說是最大的好處。一般他們走的時(shí)候都很憤怒，覺得你沒眼光，但是很多時(shí)候他真得想明白，過了兩三天以后，他會(huì)發(fā)個(gè)微信過來說，李總你們說的是對(duì)的，這個(gè)有點(diǎn)意思。

 

第三個(gè)我們提倡“真知灼見”，我們希望我們提供的所有想法，解決方案，都是能夠跟企業(yè)家能達(dá)成一致，或者是很多時(shí)候我們能夠超出企業(yè)家的想法，我們是怎么做到這一點(diǎn)，我們覺得是通過4個(gè)方面做到這一點(diǎn)的。

 

第一個(gè)，我們其實(shí)公司有通過這么多年發(fā)展，我們大量的資料，這是第一個(gè)。第二個(gè)來說我們有大量的案例，我們積累了將近上千個(gè)案例。第三個(gè)來說我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)有非常多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，很多人都在這行業(yè)做了十年二十年，每一個(gè)案例過來之后，我們都會(huì)有各種的頭腦風(fēng)暴來論證，得出結(jié)論，也要有時(shí)候會(huì)再把它推倒，重新再來。 通過一次一次的擊球，通過無數(shù)次擊球，使我們擊得每一點(diǎn)更加準(zhǔn)確。如果大家打過乒乓球，打過羽毛球都知道，你只有通過無數(shù)次訓(xùn)練以后，你的下一個(gè)擊球點(diǎn)才會(huì)更準(zhǔn)。這是第一個(gè)。 

 

第二個(gè)是我們就是說，我們的服務(wù)理念就是說是以終為始，我們實(shí)際上說，能夠協(xié)作企業(yè)家能夠以終為始做的每一個(gè)動(dòng)作，都是對(duì)最終結(jié)果產(chǎn)生效益的。做的每一個(gè)動(dòng)作都是對(duì)未來的結(jié)果產(chǎn)生正向效應(yīng)的。我們提倡“凡事徹底”，這什么概念，我們希望如果真的是我們?cè)诤玫牡胤剑覀兿Ｍ軌蚴俏灞妒兜膲簭?qiáng)壓過去，能夠絕對(duì)比對(duì)手做得好。對(duì)手做得好的地方，很多時(shí)候我們不一定要抄對(duì)方，因?yàn)槌浅粊淼?，每個(gè)企業(yè)都有自己家的長處，我們需要在我們好的地方做得比對(duì)手強(qiáng)5~10倍。

 

07. 一路相隨的合作伙伴

第七點(diǎn)我們提倡，我們希望是一路相隨的合作伙伴，什么概念？其實(shí)我們跟很多已經(jīng)合作的客戶的話，是我們?cè)儆靡痪湓捊幸驗(yàn)楹献?、所以朋友。這句話是泰昌的王昌華，他在寫一個(gè)客戶感言的時(shí)候，發(fā)出來我看了之后很有感觸，他說跟歐賽斯的合作可能不是因?yàn)榕笥巡藕献鞯模且驗(yàn)楹献饕院蟪蔀榕笥?，我覺得我們跟在座的很多朋友都是，包括跟易太的兩位老總，郭總跟徐總。

我們因?yàn)楹献鞒蔀榕笥?，我們跟我們遠(yuǎn)道而來的四川的兩位朋友朱總跟馬總，也是因?yàn)槲覀內(nèi)ツ旰献鞫蔀榕笥眩ㄎ覀兒芏嗪芏?，包括我們跟我們的吳總等等，都是因?yàn)楹献鞒蔀榕笥?，因?yàn)闉槭裁?？我們覺得，第一個(gè)我們還是很真誠的對(duì)待每個(gè)客戶，第二個(gè)我們給客戶提供很多的價(jià)值，對(duì)于很多沒合作的客戶，我們用一句話叫“因?yàn)橹R(shí)、所以相交”。為什么這么說？

 

其實(shí)大家都知道我們歐賽斯在網(wǎng)上大概有1000多個(gè)案例，其實(shí)做策劃人他們里面有個(gè)笑話說，如果你不懂的，怎么做創(chuàng)意，百度一下歐賽斯，如果你不懂得怎么做策劃，百度一下歐賽斯，里面有很多的資料，我們大概每個(gè)季度也有一兩百個(gè)企業(yè)過來打電話過來找我們，我們也會(huì)挑選相當(dāng)一部分企業(yè)過來跟他深度溝通。我們?cè)诓粩鄿贤ǖ倪^程中，跟大家也是慢慢結(jié)成了很好非常好的朋友。展望未來，我們的想法是這樣的，其實(shí)過去十年我們感謝很多客戶，感謝有你們對(duì)我們的支持，也非常感謝你們?cè)谶^去的十年過程中，從各個(gè)方面對(duì)我們的一個(gè)支持，有的可能會(huì)從精神上，有的可能項(xiàng)目上對(duì)我們的支持。

 

未來十年我們也希望能夠跟你們一路相伴，能夠大家一起走進(jìn)未來的偉大品牌的30年。