隨著經(jīng)濟增長速度的下降以及市場競爭的加劇，我國經(jīng)濟已經(jīng)由之前的增量時代轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪繒r代。存量競爭時代，挖掘用戶潛在價值，成為了眾多品牌的新玩法，即所謂的“會員經(jīng)濟”。會員經(jīng)濟在存量之爭中突顯出了更大價值。而如何提高顧客回頭率、提升客戶忠誠度，會員營銷在其中的作用首當其沖。

在開展會員營銷之前，首先我們需要明確一件事情，并非所有的企業(yè)都適合做會員，有些是業(yè)務(wù)形態(tài)不合適，有些是發(fā)展階段不合適，即時機未到。所以，在做會員之前，需要先問一下，要不要做，適不適合做。

歐賽斯認為，可以從以下幾個方面來判斷品牌是否適合做會員：

（一） 客戶基數(shù)：客戶基數(shù)包括已有客戶潛在客戶，客戶基數(shù)決定了會員規(guī)模的大小，會員規(guī)模大小有決定了會員的等級劃分；

（二） 復購率：復購率決定了會員的活躍度，只有活躍的會員才是有價值的會員；

（三） 可拓展性：可拓展性決定了產(chǎn)品或者服務(wù)價值的多樣性，比如4s店的會員。

明確了是否適合做會員，是否要做會員，接下來就是要確定怎么做會員了。首先我們要清楚，做會員的目的是為了培養(yǎng)客戶的忠誠度，形成客戶的留存和轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)以老帶新的效果，還是最終促進消費，實現(xiàn)品牌的商業(yè)價值，然后以目標為導向，進行會員營銷。

關(guān)于如何進行會員營銷，我們總結(jié)了如下幾點：

(一) 建立一套安全的會員管理系統(tǒng)：要想通過會員制實現(xiàn)以上目的，對目標消費者消費行為特征、心理的深層研究分析必不可少，如何獲取目標消費者在消費行為特征、心理方面的數(shù)據(jù)，會員數(shù)據(jù)庫的建立不可或缺。會員數(shù)據(jù)庫是記錄消費者消費信息的載體，只有建立了一套安全的會員數(shù)據(jù)庫，品牌才有數(shù)據(jù)進行消費者消費行為特征的研究分析，才能進行精準營銷，或開拓新的市場。

(二) 建立會員溝通平臺：當今時代的消費者，他們的消費訴求已經(jīng)不僅僅維持在最原始的商品消費了，他們更注重還一種互動式消費、體驗式消費。淘寶評價、小紅書種草、抖音營銷、微博推薦，這些備受年輕人喜愛的營銷渠道，都說明了用戶對周邊世界的強烈表達意愿。在這種環(huán)境下，簡單，單向的溝通方式，對品牌營銷百害而無一利，互動平臺的建立，不僅滿足了消費者的互動意愿，品牌也可以從互動中獲得消費反饋意見，進行產(chǎn)品升級，尋找新的市場機會點。

(三) 明確會員制制定的主要目的：有些會員制主要的為了提升用戶粘性，有些以商業(yè)價值為主。以提升用戶粘性為導向的會員制，會員權(quán)益中則需要側(cè)重服務(wù)類型的權(quán)益，優(yōu)先應(yīng)答、專人服務(wù)等權(quán)益的設(shè)定也許會更吸引其目標人群；以商業(yè)價值為導向的會員權(quán)益的設(shè)定，通過利益引誘，吸引其在平臺下單轉(zhuǎn)化，會更好的實現(xiàn)其目的。

(四) 設(shè)立門檻：會籍是身份的象征，越是高端的目標人群，會員進入門檻越高。門檻的設(shè)立，既體現(xiàn)了會員消費者的尊貴身份，滿足消費者的虛榮心理，也能為企業(yè)品牌篩選更精準的目標人群。

(五) 權(quán)益設(shè)定：任何的會員營銷，對于會員都有一定的權(quán)益，除了基礎(chǔ)的優(yōu)惠福利、體驗福利，還要提供一定的增值服務(wù)，以情感需求和社交需求為導向的增值會員服務(wù)，是當下最常見的會員增值服務(wù)。通過會員權(quán)益的服務(wù)，實現(xiàn)用戶的留存與轉(zhuǎn)化，培養(yǎng)提升其忠誠度。

(六) 會員經(jīng)營：如今市場上產(chǎn)品如此多元，稍有不留神，用戶就有可能被搶走，即使這個用戶已經(jīng)成為了你的會員，所以必要的會員經(jīng)營是少不了的。常見的會員經(jīng)營有產(chǎn)品促銷、會員活動等。

 會員經(jīng)濟的核心在于，專注于持續(xù)的黏性關(guān)系而不是一次性的售賣。會員經(jīng)濟在今天被普遍使用，原因很簡單，其中有一些通用規(guī)律：它創(chuàng)造了持久性收入，從而產(chǎn)生了更可預(yù)測的現(xiàn)金流；它有一個自我反饋的客戶轉(zhuǎn)換漏斗，這意味著未來的增長通過客戶推薦降低了增量成本；它會生成持續(xù)的數(shù)據(jù)，幫助公司改進策略并不斷了解客戶。同時，會員在某種意義上正在成為越來越多人的生活方式。它和當下消費升級的商業(yè)環(huán)境是相匹配的。“會員經(jīng)濟”、“會員模式”作為營銷、運營的重要研究領(lǐng)域，是消費升級時代，企業(yè)需要重點關(guān)注的課題。