歐賽斯認(rèn)為，在買方市場中，心智永遠(yuǎn)是商業(yè)競爭的終極戰(zhàn)場。在買方市場中，信息的不對稱已經(jīng)基本消失，消費(fèi)者完全把握了市場的主動權(quán)，誰占領(lǐng)其心智，誰就最終贏得商業(yè)競爭的勝利。

我們可以通過中國改革開放40年的發(fā)展歷程來更好的理解這一觀點(diǎn)。40年來，中國經(jīng)歷了兩大市場狀態(tài)（賣方市場和買方市場）三個(gè)時(shí)代（產(chǎn)品時(shí)代、渠道時(shí)代和品牌時(shí)代）。

一、賣方市場時(shí)期（1980-2000年）

以中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，1980-2000年期間，中國經(jīng)濟(jì)處于賣方市場時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)的優(yōu)勢決定了市場競爭的優(yōu)勢。

這個(gè)時(shí)期在中國又經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)代：

產(chǎn)品時(shí)代：1980-1990年，企業(yè)競爭的核心是多快好省地生產(chǎn)出產(chǎn)品；

渠道時(shí)代：1990-2000年，企業(yè)競爭的核心是如何占領(lǐng)渠道。

經(jīng)典案例：娃哈哈，與經(jīng)銷商形成利益共同體。

這個(gè)時(shí)期比較適用的理論有：邁克爾·波特的五力分析模型、三大競爭理論、鉆石模型等。

二、買方市場時(shí)期（2000-今）

2000后，中國逐步進(jìn)入買方市場時(shí)期，原有的產(chǎn)品及渠道優(yōu)勢不再能完全決定市場競爭優(yōu)勢?！闭l能占領(lǐng)消費(fèi)者心智，誰將最終取得市場的優(yōu)勢“逐步得到市場驗(yàn)證。做品牌也成為企業(yè)的必然選擇。

這20年來，在中國商業(yè)社會，最不可忽視的力量就是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對中國商業(yè)關(guān)系的重新解構(gòu)和組合。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)對社會的影響程度不同。買方市場時(shí)期又可以劃分三個(gè)不同的品牌時(shí)代。

兩個(gè)核心觀點(diǎn)：認(rèn)知就是事實(shí)”。心智決定市場。

1、品牌知名度導(dǎo)向的品牌時(shí)代（2000-2010年）

品牌運(yùn)作的核心：打造品牌知名度。

案例：立邦大規(guī)模地贊助奧運(yùn)會、在央視做廣告，形成廣泛的品牌知名度，最終成為中國市場的第一品牌，要知道立邦在93年剛進(jìn)入中國市場時(shí)，自身在日本的行業(yè)排名僅是第五名。

2、以價(jià)值觀導(dǎo)向的品牌時(shí)代（2010-2015年）

品牌運(yùn)作的核心：塑造品牌價(jià)值觀+粉絲運(yùn)營。

模式轉(zhuǎn)變的技術(shù)因素：4G移動互聯(lián)網(wǎng)的普及（2013年移動互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模超過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)），使手機(jī)網(wǎng)購成為一種購物方式。而UGC成為營銷消費(fèi)的重要力量。

案例：

A、2010年成立的小米手機(jī)（前期）成功=高性價(jià)比的手機(jī)價(jià)值塑造+粉絲運(yùn)營；

B、2012年成立的三只松鼠成功=騷浪賤的互聯(lián)網(wǎng)語系打造+產(chǎn)品重新打磨+（淘寶）流量買斷+電視劇廣告植入；

C、2015年成立的江小白成功=”騷動少年情懷“的價(jià)值觀塑造+強(qiáng)大渠道鋪貨能力；

3、以價(jià)值共創(chuàng)為導(dǎo)向的品牌時(shí)代（2015-2019年）

品牌運(yùn)作的核心：價(jià)值共創(chuàng)+社群運(yùn)營。

模式轉(zhuǎn)變的技術(shù)因素：4G網(wǎng)絡(luò)及手機(jī)深度普及到縣鄉(xiāng)村。

案例：拼多多

2015年成立的拼多多（前期）=”拼得多,省得多“的品牌價(jià)值塑造+拼團(tuán)（價(jià)值共創(chuàng)）

后期拼多多進(jìn)一步延伸到社群運(yùn)營+大數(shù)據(jù)。

縱觀整個(gè)買方市場時(shí)期，以占領(lǐng)消費(fèi)者心智作為終極目標(biāo)的品牌運(yùn)作始終沒變，而且隨著技術(shù)的發(fā)展，從占領(lǐng)消費(fèi)者心智到市場地位的轉(zhuǎn)化時(shí)間變化趨勢實(shí)際上是越來越短。

另外，在占領(lǐng)消費(fèi)者心智的品牌運(yùn)作過程中，歐賽斯認(rèn)為有以下四點(diǎn)是要特別注意的。

1、第一個(gè)打入消費(fèi)者心智的叫第一，第一個(gè)做的從來不叫第一。

2、廣告的心智份額不會立刻轉(zhuǎn)換成市場份額，有一定過程。

3、品類心智的窗口期越來越短。目前來看，一個(gè)細(xì)分行業(yè)的心智窗口期大概在一年到一年半。

4、打入消費(fèi)者心智只是品牌成功的第一步，后續(xù)還要和消費(fèi)者一起共創(chuàng)品牌。

市場形態(tài)時(shí)代特征時(shí)間階段競爭的核心要素案例

賣方市場產(chǎn)品時(shí)代1980-1990年產(chǎn)品優(yōu)勢 

渠道時(shí)代1990-2000年渠道優(yōu)勢娃哈哈

買方市場知名度導(dǎo)向的品牌時(shí)代2000-2010年知名度+渠道鋪設(shè)力立邦

價(jià)值觀導(dǎo)向的品牌時(shí)代2010-2015年價(jià)值觀+粉絲運(yùn)營小米、三只松鼠、江小白

價(jià)值共創(chuàng)導(dǎo)向的品牌時(shí)代2015年-今價(jià)值共創(chuàng)拼多多。