連鎖加盟這一商業(yè)模式進(jìn)入中國(guó)后，在零售、電商領(lǐng)域迅猛發(fā)展，各類(lèi)加盟項(xiàng)目讓人眼花繚亂。然而，每每提及招商，老板們都滿(mǎn)腹抱怨：“我的產(chǎn)品好、政策好，為什么招商卻這么難！ ”導(dǎo)致這種情況的關(guān)鍵原因是什么呢？絕大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有打造一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)，而樣板市場(chǎng)對(duì)于連鎖加盟的品牌戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要、不可或缺的。

從市場(chǎng)角度來(lái)看，連鎖加盟商業(yè)模式生效的基本原理，類(lèi)似于企業(yè)在產(chǎn)品政策條件尚可的情況下，短時(shí)間內(nèi)會(huì)吸引到一批盲目的跟風(fēng)者。但是這波熱度“來(lái)得快，去得快”。從加盟者角度來(lái)看，沒(méi)有一個(gè)直觀的、可視化的“大餅”，會(huì)挫敗加盟商信心，讓合作平添不穩(wěn)定性。

因此一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)在此時(shí)就顯得尤為重要：

（1）立榜樣： 率先建立起市場(chǎng)認(rèn)知，樹(shù)立起一個(gè)良好的品牌形象；

（2）探模式：投石問(wèn)路，探尋適合本類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)操作模式，形成可復(fù)制；

（3）快招商：以點(diǎn)帶面，形成區(qū)域內(nèi)快速招商，建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的信心；

（4）建渠道：建立及加深客情，提高渠道商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的積極性；

（5）驗(yàn)策略：驗(yàn)證落地策略，對(duì)市場(chǎng)策略的可行性和資金投入比例進(jìn)行及時(shí)調(diào)整；

（6）練隊(duì)伍：拉練團(tuán)隊(duì)，下沉市場(chǎng)，通過(guò)不斷的作業(yè)和培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體水平；

以點(diǎn)撬動(dòng)區(qū)域，打造一個(gè)樣板市場(chǎng)要把握五大關(guān)鍵點(diǎn)：

一、市場(chǎng)調(diào)研

沒(méi)有調(diào)研就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研是企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略布置、樣板市場(chǎng)打造的先期基礎(chǔ)工作，只有深挖市場(chǎng)的情況，對(duì)全國(guó)及區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，才能讓樣板市場(chǎng)打造有的放矢，具備成功的可能性。

二、市場(chǎng)選擇

對(duì)于樣板市場(chǎng)的打造，選點(diǎn)是決定成敗的第一步，點(diǎn)選錯(cuò)了，后面的用功只是徒勞。如何選擇樣板市場(chǎng)？

首先，要找到源點(diǎn)市場(chǎng)，何為源點(diǎn)市場(chǎng)，即品牌擁有心智資源優(yōu)勢(shì)、渠道資源優(yōu)勢(shì)、人力資源優(yōu)勢(shì)、政策資源優(yōu)勢(shì)的城市或區(qū)域。

其次，要把握住源點(diǎn)戰(zhàn)略：低成本試錯(cuò)、快速試錯(cuò)布局、可控性、可復(fù)制性。

依據(jù)源點(diǎn)人群、源點(diǎn)市場(chǎng)、源點(diǎn)戰(zhàn)略，推出一個(gè)適合的樣板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)只有在適合的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，才有獲得成功的可能。

三、制定樣板市場(chǎng)目標(biāo)

樣板市場(chǎng)確定后，針對(duì)某一特定的市場(chǎng)，需要具體問(wèn)題具體分析，制定出具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、目標(biāo)達(dá)成預(yù)算及效果。主要包括：（1）網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)；（2）鋪貨率及占用率目標(biāo)；（3）銷(xiāo)售目標(biāo)；（4）利潤(rùn)目標(biāo) 。在樣板市場(chǎng)的前期打造中，要保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，本著先市場(chǎng)，后利潤(rùn)的原則。

四、產(chǎn)品打造

無(wú)論是銷(xiāo)售目標(biāo)，還是利潤(rùn)目標(biāo)，最終都將落到產(chǎn)品本身。尤其當(dāng)一個(gè)品牌處于發(fā)展初期階段，一定要把資源聚焦使用。產(chǎn)品作為品牌的“武器”，切入新市場(chǎng)時(shí)一定要有足夠的亮點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。在特定時(shí)間、特定終端，產(chǎn)品的定位如何？是先推形象產(chǎn)品，還是先推走量產(chǎn)品？同時(shí)，在樣板市場(chǎng)打造前期，產(chǎn)品系列組合、產(chǎn)品比例要依據(jù)市場(chǎng)具體情況來(lái)制定。

五、建立組織

樣板市場(chǎng)是企業(yè)快速成長(zhǎng)的起跳板，也是企業(yè)銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)。為保障品牌戰(zhàn)略在樣板市場(chǎng)的成功運(yùn)作，必須建立嚴(yán)密有序的組織和體系，必須要挑選一群具有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作，提高他們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有個(gè)真實(shí)的了解，為后續(xù)開(kāi)拓其他市場(chǎng)做準(zhǔn)備。同時(shí)，建立嚴(yán)格的賞罰分明激勵(lì)制度也是必不可少，不僅要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行賞罰激勵(lì)政策，還要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售人員同步實(shí)行。

總結(jié)

樣板市場(chǎng)的打造具有著非同一般的戰(zhàn)略意義。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中要做的只有兩件事：找到對(duì)的事，然后重復(fù)去做。樣板市場(chǎng)就是對(duì)企業(yè)已經(jīng)完成的品牌戰(zhàn)略是否正確的一步檢驗(yàn)。對(duì)于連鎖加盟商業(yè)模式來(lái)說(shuō)樣板市場(chǎng)的意義更為重大——因?yàn)殛P(guān)注其價(jià)值的不僅是企業(yè)自身，更是無(wú)數(shù)品牌的潛在加盟客戶(hù)。