中國大米行業(yè)企業(yè)上萬家，中小企業(yè)、大型企業(yè)都面臨市場激烈競爭的格局。如何抓住行業(yè)的戰(zhàn)略機會，就要用品牌戰(zhàn)略體系結(jié)構(gòu)化思考戰(zhàn)略機會。而要抓住機會，其中最重要的關(guān)鍵破局點就是深入洞察行業(yè)底層邏輯，掌握行業(yè)本質(zhì)規(guī)律。

一、宏觀—行業(yè)規(guī)模及特征分析

行業(yè)規(guī)模：據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2022年我國大米行業(yè)市場規(guī)模達到7234億元，近五年年均復(fù)合增長率為1.09%。2022年預(yù)包裝大米約1300億；中高端優(yōu)質(zhì)包裝大米（即預(yù)包裝大米）市場650億，同比上年增速約9.4%。預(yù)測未來五年，中高端行業(yè)市場規(guī)模增長年均復(fù)合增長率7%左右。

行業(yè)特征：消費者習(xí)慣性重復(fù)購買市場、弱品類、輕決策，習(xí)慣養(yǎng)成較久，養(yǎng)成后又比較穩(wěn)定；消費者低介入度、產(chǎn)品差異化程度小，購買自己熟悉的品牌，購買后不評價。

是一個品牌地理產(chǎn)地定位勝過品牌特性定位的市場。

市場特征：大米加工企業(yè)就有超1萬家，檸檬市場效應(yīng)；通貨渠道為主導(dǎo)，低端產(chǎn)品以傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)為主流通渠道；2萬多個商標，絕大部分為弱品牌。

消費區(qū)域：包裝中高端大米市場主要消費區(qū)域為華東、華南和華北。

生命周期：大米行業(yè)是一個高頻消費的市場，一旦認同品牌，具有較長的消費生命周期。

二、中觀—行業(yè)競爭分析

底層邏輯：大米行業(yè)競爭的核心能力是產(chǎn)業(yè)鏈上下游價值鏈的動員能力。同時，品牌需要實施差異化市場定位、充分挖掘大米的內(nèi)在價值特點、設(shè)計品牌戰(zhàn)略符號的外包裝，體系化的提升運營效率。

競爭特征：渠道為主導(dǎo)的競爭模式，下游溢價能力弱，多渠道能力成為核心競爭力；

競爭格局：大米是一個品牌定位差異化和后向渠道端驅(qū)動為主的市場，是一個市場價格帶定位不同、競爭格局不同的市場；

是一個中低端大米市場競爭激烈、內(nèi)卷的紅海市場，而中高端品牌市場穩(wěn)健增長、高端品牌市場正在快速增長的藍海市場。

中低端品牌占據(jù)大量碎片區(qū)域市場。大型龍頭中糧、金龍魚、華潤五豐、北大荒、十月稻田等占據(jù)中高端龍頭市場份額。 ???

大米加工企業(yè)以中小型企業(yè)為主，大型企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)，同質(zhì)化競爭較為激烈?

市場價格敏感度：是一個中低端品牌消費者價格敏感度很高、中高端品牌消費者價格敏感度較高、高端品牌消費者價格敏感度低的市場。

三、微觀—企業(yè)運營的品牌戰(zhàn)略分析

增長驅(qū)動力：大米是一個品牌和渠道營銷共同驅(qū)動增長的行業(yè)，競爭對手極易跟進、極易抄襲、區(qū)域極易同質(zhì)化的市場。五常大米是中國著名大米生產(chǎn)地理標志的大米。實際上大部分五常周邊地區(qū)生產(chǎn)的大米都沿用五常大米的品牌和標志，采取模仿策略，實施同質(zhì)化的競爭。

為了實現(xiàn)持續(xù)增長，需要實施結(jié)構(gòu)性業(yè)務(wù)驅(qū)動模式實現(xiàn)渠道組合利潤。具體戰(zhàn)略要務(wù)落地要實施多渠道、多區(qū)域、抓重點、重次序的營銷策略。

• 品牌戰(zhàn)略關(guān)鍵動作：占領(lǐng)品類、封殺特性、品牌化、高端化

• 品牌定位特性：是一個品牌地理產(chǎn)地定位勝過品牌特性定位的市場。目前多數(shù)大米的品牌定位使用了地理標志。比如五常大米、盤錦大米、天津小站大米、湖南洞庭湖大米等。

• 渠道類型：農(nóng)貿(mào)、BC（連鎖便利店）、KA（大型商超）、精超、新零售、電商、福利團購

• 營銷組織架構(gòu)：經(jīng)銷渠道 + 大客戶渠道 + 特通渠道

• 營銷渠道策略：高端大米和中高端大米，屬于送禮或享受型需求，多層次、多渠道營銷更加適合；中端大米適合重點多渠道策略；中低端大米適合單層次且多渠道營銷、提升區(qū)域渠道覆蓋率、密集度。

• 盈利來源：結(jié)構(gòu)性業(yè)務(wù)利潤，公司需要建立基礎(chǔ)盤的產(chǎn)能業(yè)務(wù)、大進大出傳統(tǒng)商超等渠道的流量業(yè)務(wù)、特通渠道的關(guān)系利潤業(yè)務(wù)、C端的長期利潤業(yè)務(wù)、高渠的形象利潤業(yè)務(wù)。要規(guī)劃業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、注重業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、管理好業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

• 未來發(fā)展趨勢：品牌化、品質(zhì)化、細分化、運營精益化。如中高端消費者關(guān)于鮮米熱度的上升，孕婦群體關(guān)注胚芽米熱度的上升。未來宜糖米、低糖米、生態(tài)米、免淘洗大米等也是未來的消費趨勢之一。