一、B2B品牌成功的第一個本質(zhì)不是賣產(chǎn)品給客戶，而是讓客戶更容易地賺錢

B2B業(yè)務(wù)模式企業(yè)的客戶群本質(zhì)上是專業(yè)采購者，而專業(yè)采購者的購買選擇是超理性的，一般超理性的選擇意味著交易方需要選擇風(fēng)險最低的交易對手，而首先優(yōu)先考慮交易對手所呈現(xiàn)出來的企業(yè)實(shí)力、企業(yè)文化、企業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)姿態(tài)等這些讓交易這一方最能放心的特質(zhì)的時候，購買方才往往能做出快速的選擇。

B2B品牌客戶方采購了品牌方的產(chǎn)品后，還需要進(jìn)一步地加工及提供給最終客戶。所以B2B的品牌方需要抓“兩端”策略：一端是技術(shù)，一端是技術(shù)的市場應(yīng)用。只有掌握自有知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，企業(yè)才能站穩(wěn)市場，擴(kuò)大市場份額；只有抓了技術(shù)的市場應(yīng)用，并為下游客戶提供了解決方案，即輸出了”幫助你賺錢的模式“，讓客戶更容易地賺錢，B2B的品牌才真正打開了局面。

蘭精集團(tuán)的成功案例

奧地利蘭精集團(tuán)（LenzingGroup）是一家大型跨國企業(yè)，始建于1938年，總部位于奧地利，在全球各地設(shè)有生產(chǎn)工廠、銷售據(jù)點(diǎn)，是全球最大的人造纖維素纖維生產(chǎn)商。

截止2010年末，蘭精集團(tuán)在美國、捷克、英國、奧地利、中國、印度尼西亞擁有7座纖維工廠，位于印度的第8座工廠正在建設(shè)中；同時在美國、中國、英國、日本及印度尼西亞設(shè)有銷售公司。

紡織纖維產(chǎn)品是蘭精集團(tuán)最主要的產(chǎn)品，約占全年銷售收入的90%；

蘭精集團(tuán)旗下主力纖維產(chǎn)品：

天?? 絲?????? Tencel

莫代爾?????? Modal

粘膠纖維??? Viscose

三大纖維的核心技術(shù)

二、B2B品牌成功的第而個本質(zhì)是要以最小的識別元素代表品牌，讓交易方的選擇風(fēng)險最低

B2B類型的客戶的特點(diǎn)是客戶核心的品牌觸點(diǎn)在（1）倉庫、（2）運(yùn)輸車輛、（3）原材料市場、（4）業(yè)務(wù)員、（5）工廠這五大場景。所以B2B的客戶客戶不需要統(tǒng)計(jì)每年跟品牌方做了多少生意，他更需要直觀的感受到。所以要品牌方的貨的識別度特別高（識別度要一定是因?yàn)樽R別點(diǎn)簡單），貨沒了馬上就看到了，就感覺到了；比如歐賽斯為易太金牌預(yù)制肉品創(chuàng)意的戰(zhàn)略花邊是代表暢銷菜的廚師帽花邊，這個花邊的產(chǎn)品倉庫都空掉了，客戶就會感到最好賣的產(chǎn)品都賣完了，這樣就會趕快進(jìn)貨；而進(jìn)貨的時候，又看到了代表暢銷菜的廚師帽花邊；到了原料市場，看到的也是代表暢銷菜的廚師帽花邊；業(yè)務(wù)員到公司看到的還是暢銷菜的廚師帽花邊；客戶參觀工廠又是代表暢銷菜的廚師帽花邊。這樣，一遍有一遍地被代表暢銷菜的廚師帽花邊所洗禮，不斷強(qiáng)化品牌印象，占領(lǐng)客戶認(rèn)知，久而久之自然就成為客戶的第一選擇了。